《狼性销售精英营销技能提升训练营》
国家一级培训师刘云
引言：狼是什么样的动物？
第一模块：狼性销售精英的心智模型
销售精英团队宣言
一、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机
二、激情无限、超强自信
三、强者心态、主动出击
四、团队合作、注重结果
五、永不言败、绝处逢生
六、担当责任、勇于付出
七、营销人员从人手---到人才---到人物的转变
八、成功销售人员的特征解读
销售团队高绩效猴子工具应用与互动案例
第二模块：销售人员营销十二项关键点技能提升
• 1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪
• 5、客户沟通6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议
• 9、客户管理 10、价格管理11、客户成交 12、客户服务
第一步：客户寻找----客户商务信息的渠道与方法？
1、媒体广告、2、展会会议、3、行业介绍 4、老客户转介绍等
第二步：客户分析----分析客户类型与需求
按客户性格类型划分
（1）理智稳健型 （2） 感性冲动型（3） 优柔寡断型
（4）借故拖延型 （5） 沉默寡言型（6） 喋喋不休型
（7）畏手畏脚型 （8） 斤斤计较型
客户需求分析的关键内容介绍与工具
第三步：客户需求----了解客户购买需求与客户心理活动
（一）、客户需求分析
1、如何全面掌握客户购买的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的采购预算？
4、如何了解客户的决策情况？
（二）、客户心理活动分析
1、客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析
2、购买决策的五个阶段
3、客户购买流程行为分析
第四步：客户关系----关系建立沟通技能提升训练
1、建立组织信任技巧提升
2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升
3、 与客户有效沟通技能提升
3.1商务沟通的认知
3.2商务沟通失败的分析
3.3克服沟通障碍的方法
3.4有效沟通六步骤
说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用
第五步：客户沟通---与客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法
1、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
6、六大客户沟通方法
第六步：客户价值----客户赢销开发技能提升
1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑
2、失败产品客户开发的六大原因分析
3、客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求等
4、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点
5、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析
第七步：、客户异议----快速解除产品客户异议的策略
1、分析异议产生的原因
2、客户异议的种类
3、异议原因分析
1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺
客户异议应对的五大处理技巧
1）产品客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
2）产品客户异议两种满足：精神满足、物质满足
第八步：、客户关系---客户为什么给我们订单？
从不认识到认识客户阶段
从认识到朋友客户阶段
从朋友到伙伴客户阶段
第九步：营销人员签单商务谈判技能提升
1. 互惠商务谈判认知
2. 签单商务谈判要坚持的两大原则
3. 签单现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析
4. 签单商务谈判准备内容
谈判信息的收集与整理，
状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
5.签单双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、减价策略
3、让步策略
4、地点和时间策略
第十步：客户报价策略-----双赢的价格谈判
第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例
第三：成交信号识别方法技能提升；
第十一步：、确认销售，获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、双赢型谈判技巧与实战
4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略；
第十二步：产品客户维护与服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性
3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉
4.产品客户服务管理的方法
5.维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。
