《中国式经销商管理》
课程目的
有些企业经销商的积极性很高，而另外一些企业经销商的积极性却很低，这是为什么？
“大促销大销量，小促销小销量，无促销无销量！”如何突破这种经销商促销的怪圈？
在产品上标注防窜码后，为什么窜货还是存在？
经销商怎么总是不愿意销售企业的新产品、高利润产品等非畅销产品？
经销商怎么总是积极向下线客户推荐竞品，却把我们的产品放在最角落处？
经销商为什么不关注他的销售计划？对经销商的返利也毫无兴趣？
返利设置以何种方式为好？月返还是年返？明返还是暗返？销量返还是过程返？分品种返还是不分品种返？
如何通过合同加强对经销商的管理？
销售人员出差后，销售总监为什么心里总觉得不踏实？有点象放鸭子的感觉？
销售人员怎么总是会说出一大堆没有完成销售的理由？
怎样才能建立一张高质量的经销商网络？
培训对象
总经理、总监、企业中高阶主管及相关经销商管理人士等
培训时间
2天
课程内容
第一部分经销商管理概论
通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析，告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时，了解经销商管理的一些基本知识。
第一节：经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状
案例研究（1）：广东省著名商标—“七日香”化妆品经销商的管理全案
案例研究（2）：“活力28”一夜之间消失的真实原因
案例研究（3）：因严格控制经销商窜货，成就了娃哈哈的伟业
案例研究（4）：因确保经销商的利益，注重网络的质量，使“立白”成为东方之珠
案例研究（5）：国际调查公司对经销商的调查结论
◆ 中国企业获得一张高效的经销商网络的方法
01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术
02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能
第二节：掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手
案例研究（1）：立白集团对经销商进行科学分类，提供不同的销售支持和返利政策
案例研究（2）：丝宝集团由非独家转为独家经销，使市场变得有序
◆ 经销商管理的基础知识
讨论：企业如何实现专营商向专销商的转换？
第二部分营销总监管理经销商的8大核心技术
通过学习管理经销商的８大核心技术，可以帮助企业高层管理者（总经理、营销总监、市场总监）制定科学有效的经销商管理政策，稳定经销商队伍，提高经销商积极性，建立一个稳定有效的经销商网络，从而达到提升销售业绩的目的。
第一节：核心技术1---限制供货技术
案例研究（1）：本田公司如何运用限制供货技术，提升汽车销量
案例研究（2）：广东著名商标“七日香”运用限制供货技术，打破了化妆品企业“看天吃饭”的神话
◆ 不限量控制的危害：窜货、大鱼吃小鱼、价格混乱
◆ 限制供货的好处：提升销量、稳定市场价格、防止窜货、培养小经销商、新产品培育、消化积压库存
◆ 限制供货的方法
◆ 限制供货的步骤
第二节：核心技术２——返利设置技术
案例研究（1）：百事可乐利用返利政策激励经销商
案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢复活力
◆ 返利的功能：激励和控制
◆ 返利的目的
◆ 返利的种类
◆ 返利兑现形式
◆ 确定返利水平
◆ 设计返利系统
第三节：核心技术3——激励技术
案例研究（1）：立白的经销商顾问委员会帮助立白进行产品决策
案例研究（2）：七日香经销商行会增强了经销商的团队合作精神
案例研究（3）：Sweep的销售竞赛，为公司带来了500万美元的新市场潜力
◆ 经销商顾问委员会
◆ 经销商行会（协会、团队）
◆ 经销商销售竞赛
◆ 激励经销商常用的方法汇总
第四节：核心技术4——促销技术
案例研究（1）：作为市场部经理，该怎么办？
案例研究（2）：循序渐进的促销培养了一个新品牌
◆经销商促销存在的问题
◆对经销商促销的论点
◆两种模型
◆经销商促销的主要技巧
第五节：核心技术５——窜货管理技术
案例研究（1）：成也萧何，败也萧何――七日香防窜货纪实
◆ 窜货管理概念
◆ 建立窜货识别码体系得技巧
◆ 窜货处罚标准
◆ 签订公约
◆ 市场督查部
第六节：核心技术６——经销商选择技术
案例研究（1）：索芙特的招商策略
案例研究（２）：比尔寻找经销商的故事
◆ 选择经销商的标准 ◆ 选择经销商的流程
◆ 选择经销商的策略
第七节：核心技术７——合同编织技术
案例研究（1）：经销商产品经销合同双方约定的重要事项分析
案例研究（２）：方正电子的合同审查不严导致大量的呆死账
案例研究（３）：娃哈哈以合同制约经销商
◆ 经销商合同的内容
◆ 签订合同的注意事项
◆ 合同签订程序
◆ 经销商合同范本
第八节：核心技术８——绩效评估技术
案例研究（1）：研究渠道成员绩效采用的30种绩效标准
◆ 制定绩效评估标准
◆ 经销商绩效评估方法
第三部分区域经理管理经销商的10大专业技能
区域经理管理经销商的１０大专业技能，可以大大提升企业区域经理（大区经理、销售主管、销售人员）对经销商的管理能力，及时有效的与经销商进行沟通，帮助经销商解决日常工作问题，提升经销商经营技能，从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。
第一节：专业技能1――建立档案技能
第二节：专业技能2――拟定月计划技能
第三节：专业技能3――指标分析技能
第四节：专业技能4――拜访技能
第五节：专业技能5――协助促销技能
第六节：专业技能6――协助管理终端技能
第七节：专业技能7――处理窜货技能
第八节：专业技能8――处理投诉技能
第九节：专业技能9――管理市场价格技能
第十节：专业技能10――更换经销商技能
