【项目背景】
通过这次“疫情”对银行来说，可能是对未来客户行为完全迁徙到线上、网点客户流量下降到极值的一次演习！
其实，各家商业银行早就在思考这两个问题如何解决：
1、互联网企业通过收集客户海量数据，“云计算”+“标签化”用户画像，对客户“精准”信息推送带来“客户转化”（如下图），而银行的精准营销通过“密集微、短、电+微银行建设金融生态圈”却收效甚微，为什么？
2、银行线上业务投入巨大，却并没有培养出客户为我们“主动打CALL”的习惯。相反，“补贴”一停，客户流量也秒停。为什么？
客户金融行为的改变，“倒逼”着银行员工营销技能不断进化，重点客群的维护和拓展开始走“线上+线下”结合的道路，一方面“线下”的厅堂营销、活动营销不能停。对银行来说，这实际上是与重点客户从关系营销，到情感营销的一次进化！
客户情感营销的关键在于：内容的创建能否打动客户的情感，因此“如何做好产品内容营销”成为银行技能提升的主要方向之一。 另一方面，与客户不见面的种“无接触”式营销，需要我们想办法将设计好的内容传播出去，因此“如何让用户裂变式传播” 成为银行技能提升的另一技能。
【项目细则】
1、课程对象：客户经理、理财经理
2、课程时长：2天
3、课程时间：待商定
4、课程地点：待商定
【课程特点与收益】
1、 课程特点：“将客户性格分析、电话沟通营销技能、客户面谈营销技能”，三大技能融为一体，系统性提升参训人员“沟通与营销技巧”；
2、 根据银行客户管理系统，掌握客户的分层、分群、分级等各种分析方法，提升重点客群的维护与拓展，训练理财经理营销技能（如下图）；
3、银行产品的内容营销的操作及技巧；
4、掌握社交币理论，引发客户对产品内容做裂变式的传播。
【授课方式】-可根据受训人数/课程时长可调整
【课程内容大纲】
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时间 |
课程内容 | |
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第一天 |
上午 |
1、晨会推动、激励、点评，营销话术演练 2、银行客户的“数据挖掘” （1）对客户的初步分类 （2）客户“休眠”和“跳槽”的原因 （3）怎样才能管理好我们的客户？ ①掌握客户管理工具 ②养成成析客户的习惯 ③学习管理客户的方法 ④保持与客户联系的频率 3、客户经理技能提升 （1）线上客户经营方式（三种） ①电话 ②短信 ③微信 （2）电话营销技能 ①陌生客户五步联络法 ②电话营销的六大基础技能 ③电话营销的三大注意事项 ④情景演练 案例-客户关系管理就是数字法则 |
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下午 |
1、如何通过放大客户的有效触达率提高销售成果 2、如何生产和利用内、外部产品价值内容吸引特定受众 （1）传统“打鸟式营销”与“鱼塘式营销”对比 （2）社会经济和商业品牌活动的发展演进 （3）客户消费需求升级和产品包装方式的迭代 （4）如何讲好品牌故事 3、如何利用人类大脑的决策流程促进销售环节 （1）跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界 （2）如何通过产品的内容营销让产品的价值可触摸 （3）如何用故事唤醒客户感性决策 （4）产品极致输出内容软文编写技巧 （5）如何让客户做到内容驱动消费 4、做好既带量又带货的高质量内容的三个维度 （1）能触发客户痛点 （2）为不同阶段的用户提供不同内容 （3）在合适的渠道发布合适的内容 5、实战案例讲解 | |
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时间 |
辅导流程 | |
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第二天 |
上午 |
1、晨会推动、激励、点评，营销话术演练 2、重点产品营销思路－员工业务培训 （1）产品培训 ①如何讲解产品 ②保险、基金等重点产品营销指南 （2）营销技巧培训 ①如何处理客户异议 ②如何促成交易 演练-顾问式销售流程 3、重点产品营销思路－激励跟进 （1）营销业绩统计 （2）在工作中树立榜样收集案例和资料 （3）利用会议管理提升效率 （4）进行激励带动 （5）进行激励带动 （6）阶段性总结 |
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下午 |
1、客户情感营销 （1）依托“情感营销”理论创新营销思路 （2）依托“情感营销”理论加强员工技能训练，提升网点效能 （3）集中力量打造网点最佳“客户服务体验” 2、客户分群、分析及营销 （1）客户分群管理 （2）客群分析 （3）客户分类分群是有效客户服务的第一步 （4）依托OCRM系统的科学管户流程 （5）存量客户开发流程 3、精准营销策略 （1）交叉销售率提升—产品捆绑与客户流失的关系 （2）交叉销售率提升—依托“精准营销” （3）短信营销-提升贵宾客户产品覆盖度 4、银商联盟营销策略 （1）银商联盟理论（又称“商圈”、“金融生态圈”） （2）网点类型与周边资源 （3）银商联盟营销体系-五步拜访法 （4）银商联盟营销体系-陌生拜访方法以及话术 5、厅堂营销 （1）厅堂营销-召开厅堂微沙龙的条件 （2）厅堂微沙龙的操作流程 （3）举办沙龙活动注意事项 （4）厅堂微沙龙营销话术学习 | |
