【课程背景】
在BANK4.0中展望，未来客户与银行的交流需求是“低摩擦”或“无摩擦”。因此，与客户的短暂交流如果稍有不慎会引起客户的反感。日本“销售大王”河濑和幸在《99%的人都用错了销售技巧》中提到“销售技巧来源于行动心理学和观察科学”，即销售技巧主要由两部分组成：
①解读客户心理的行动心理学；
②判断客户举止的观察学。
从“行动心理学”的角度出发，银行服务人员在咨询引导台一句拖长音的“您好！欢迎光临！”往往会在客户心中筑起一座高墙；带着好意的向客户询问“有什么可以帮您的”更是瞬间让客户感觉身处“需要别人帮助”的劣势地位或身处未经探索而容易受到侵犯的地步。客户在上述两种情况下，通常会使用“拒绝”来反馈。
现实就是这么残酷！“好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。”所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
上述知识来源于国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，被称为“AIDA”法则，而使用这套策略来“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”的营销过程，被称为“AIDA”模式。
本课程将为学员剖析客户的购买心理变化，根据销售心理学的原理设计本行基金、理财等的合理营销话术，并进一步提升银行营销人员的销售业绩。
【课程收益】
1、学习消费心理学在营销中的应用
2、掌握“AIDA推销法”四阶段的技能
3、学习客户决策模型消费决策行为和情感营销理论
4、掌握外部影响对客户决策的影响（如下图所示）
【授课形式】
【课程内容】(暂定，视情况可灵活调整)
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时间 |
课程模块 |
课程内容 |
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3H |
模块一 “AIDA”模式操作实务 |
1、销售技巧的来源 2、客户购买心理的五个阶段 3、如何抓住客户的心 4、解码“AIDA”法则 5、AIDA推销法四阶段的具体运用 （1）阶段1：集中顾客的注意力 （2）阶段2：引起顾客的兴趣和认同 （3）阶段3：激发客户的购买欲望 （4）阶段4：促使顾客采取购买行动 （5）课堂练习：用“AIDA”模式编写产品营销话术 （6）课堂练习：用“AIDA”模式编写电话邀约话术 6、AIDA推销法对银行营销人员的要求 |
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模块二 消费心理学-客户因何而购买？ |
1、客户因何而购买？——解码客户“消费心理学” （1）价格锚定 （2）心理账户 （3）比例偏见 （4）损失规避 （5）沉没成本 2、四种消费心理与13种购买动机 3、各不同年龄段人群消费心理 4、男女性消费心理 5、如何放大客户购买意愿？ | |
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3H |
模块三 人类大脑的决策过程与客户情感 营销 |
1、人类大脑的决策过程在营销中的运用 （1）旧模式-人类大脑的决策模式“三步走” （2）新模式-人类大脑的决策模式“四步走” （3）任何服务营销活动都在遵守的步骤（规律） ①步骤一：感官印象-决策的起点 ②步骤二：跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界 ③吸引消费者感官－营销宣传的10个规则 2、情感驱动-让客户愿意接受我们的产品 （1）社会经济和商业品牌活动的发展演进 （2）客户消费升级 （3）品牌故事的重要性甚至超越产品本身 |
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模块四 解码影响力心理学，掌握社会影响的技巧 |
1、影响力心理学的原理 2、社会影响的四种主要模式 （1）命令 （2）互惠 （3）从众 （4）承诺 3、影响力心理学的具体运用（话术训练） | |
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模块五 课程小结 |
1、课程小结 2、课程考试 |
