优秀的售前工程师
Excellent Pre-sales Engineers
第一部分：成为优秀的售前工程师，不仅仅是优秀的售前工程师
1． 优秀售前工程师的自我要求
o衡量售前工程师的三个维度 （谁在评价你的工作）
o售前工程师的主要工作职责 （工作围绕什么展开）
o优秀售前工程师的职业路径 （职业路径又宽又长）
o优秀售前工程师的技能清单 （开发更大业绩潜力）
o优秀售前工程师的工作原则（能做什么不能做什么）
2. 优秀售前工程师的价值贡献
o达成目标所需要经过的流程 （目标和流程的基本梳理）
o客户的目标和正常购买流程 （换个角度看待销售工作）
o销售流程和购买流程的匹配 （不同阶段所对应的策略）
o成功项目应该完成的里程碑 （设定阶段性的工作目标）
o达成各工作目标的工作要点 （注意事项和方法以及技巧）
第二部分：优秀售前工程师如何创造价值，如何最大化地贡献价值
1．深挖痛点的客户调研 （重点）
o客户为什么会选择我们 （由内而外的影响力）
o客户调研之前需要的准备 （高效准备的要素）
o客户调研的高效逻辑思维 （结构化的思维提炼）+
o针对目标对象的岗位分析 （找到岗位的痛点）++
o针对目标对象的高效提问 （高效提问的模型和要领）++
o客户调研的标准化流程步骤 （需求分析的八步法）++
2．印象深刻的公司介绍
o第一次见面介绍的关键 （卖自己+多互动）
o公司介绍要达到的效果 （信心+放心+省心）
o公司介绍做到三个层面 （业务+优势+价值）
o公司介绍容易犯的错误 （失败原因和解决方法）
第一天 上午结束
3. 不露声色的客户需求挖掘和引导 （重点）
o需求的定义和需求的符号是什么 （用最简单的方式表达需求）+
o调研并确认客户的实际当前现状 （建立客户想要改变的基础）+
o客户调研基础上的询问客户需求 （找到客户想要改变的原因）+
o客户调研基础上的客户需求挖掘 （发现需求水面之下的冰山）+
o匹配重点需求和我方的能力优势 （引导客户需求有利我方优势）+
o计算客户需求的总成本和总价值 （制造客户购买的心理冲动倾向）++
o分层结构化的提问调动客户情绪（再次制造客户心理上的冲动和震撼）++
学员分组案例实战练习：如何使用分层结构化的提问来制造客户想要成交的冲动
第一天 下午结束
4. 尽显功底的技术交流
o成功的技术交流的要点 （如何达成交流目的）
o客户技术交流前的准备 （听众+内容+演讲+互动）
o技术交流中的场面控制 （流程化的控制和管理技巧）
o技术交流中的表达互动 （语言+身体+眼神+互动）
o技术交流中的答疑技巧 （运用客户问答来获得认可）
5. 精心策划的产品演示
o产品演示的目的 （产品演示对成交的作用）
o分析你的听众和关键人 （如何分类听众的需求）
o做好产品演示的准备工作 （准备的要点和维度）
o产品演示中沟通注意事项 （应该做的和避免做的）
o产品演示中的互动和挑战处理 （如何赢得听众的参与和认可）
第二天 上午结束
6．突出优势的方案撰写和方案演讲 （重点）
o产品型项目的方案撰写 （FAB+方案框架）
o方案性项目的方案撰写 （方案的结构和总体构架）
学员分组实战练习：FAB的轮流演练和修正性反馈 ++
o成功的方案的主要特点 （创新性+专业度） +
o选择提交方案的时机 （不要轻易提交方案）++
o做好解决方案并包装 （找到方案的杀手锏）++
o成功的方案演讲要素 （听众+内容+演讲+互动）
o分析你的听众和关键人 （如何分类听众的需求）
o做好方案演讲的准备工作 （准备的要点和维度）
o方案演讲中的误区和注意 （应该做的和避免做的）
7．无缝对接的团队配合和团队作战
o正确的团队分工和合作思维 （建立信任和规则）
o售前和销售团队配合的要点 （目标一致的配合）
o重要项目中的团队合作架构 （培养自己的领导力）
8. 脚踏实地的自我总结和自我期望
o成功售前的成长之路 （在痛苦中蜕变）
o售前总结的三个层次 （单次+项目+部门）
o方式和情绪修养提升 （设定自我提高目标）
第二天 下午结束
