销售辅导与教练
Sales Coaching
课程导言 Preamble
· 销售管理者的本质，带领并帮助他人实现目标
· 当前的销售管理者，重视管理而忽视人员辅导
· 市场竞争日趋激烈，销售人员专业度倍加突出
· 培养专业销售人员，越来越受到管理者的重视
· 高绩效的销售辅导，催生专业的销售迈向卓越
课程目标 Objectives
1.反思–反思和再次定义销售管理者的角色和职责
2.拓展–拓展管理者对下属管理的新思维和新思路
3.启发–启发下属的思想和思路并引发自我的审视
4.提问–提问探寻下属思想和行为背后的深层要素
5.聆听–聆听下属语言和语言背后的深度情感诉求
6.反馈–反馈教练的客观公正视角并促进行为改变
7.点燃–点燃下属自我的深层原动力奔向期待目标
学员对象 Target Audience
· 学员：销售经理、销售总监等，销售管理者。
课程受益 Benefits
通过本课程你将能够：
1. 重新审视销售管理者的角色和职责
2. 改变销售管理的某些低效行为模式
3. 运用教练的思维和模式来辅导下属
4. 提高和下属之间的情感和人生动力
5. 创造更加高效的团队自我管理模式
讲授方式 Delivery
案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴
课程内容 Contents
第一讲：为什么需要销售辅导
o优秀的销售经理的销售辅导
o销售人员期望的教练行为特征
第二讲：辅导空间与舒适地带
o是否每个人都主动要求学习和进步？
o是否每个人都主动要求 or 乐意接受 辅导？
o学习成长区间与舒适地带
o动力透视 – （外在激励 or 内在动力）
第三讲：辅导教练的角色
o什么是教练的技术与艺术
o教练的内在与修为
o培养你的高度好奇心
o优秀教练的天赋：自信与胜任力
第四讲：辅导准备
o教练目标与心灵地图
o探索内在资源
o拓展外部资源
o行动计划
o行动清单反馈
第五讲：陪同拜访
o拜访背景
o拜访目的
o角色安排
o过程评估
o反馈报告
第六讲：辅导对话
o建议和发问的区别
o多视角看问题
o强有力的问题与发问技巧
o发现下属天赋、才能和品质
o改写故事，积蓄正能量
第七讲： 发展行动力
o检查行动计划
o联想、感知与创造
o承诺与责任
o反馈
第八讲：辅导资源与时间分配
o资源整合
o积累与突变
o渐进式改变
o时间管理
