卖向高层
Selling to Executives
第一部分：卖向高层的战略行动中的基本认知
1．高层销售的战略价值认知
o客户保有量的影响力 （为什么留住客户）
o拜访客户高层的作用 （计算投入产出比）
o向客户高层销售的价值 （高层如何帮你成交）
2．高层销售中双方角色的认知
o关系的层级和销售的段位 （我们的位置在哪）
o高层拜访挑战和角色扮演 （面临的困难和出路）
o高层决策者的典型特质 （发现他们的行为特点）
o面向决策者销售的心理建设 （消除障碍增强信心）
o面向高层销售最忌讳的行为 （避免出现的行为）
o高层关注的话题和乐见的结果（制造话题影响结果）
第二部分：卖向高层中客户组织和决策的认知
1．了解客户的基本业务信息
o客户信息的获取和深化 （如何了解客户）
o理解客户的业务和目标 （洞察客户的业务）
2．了解客户的组织构架和决策模式
o了解客户的组织架构 （水面上和水面下的）
o了解客户的采购流程 （客户是如何购买的）
o了解客户的决策模式 （五个决策维度分析）
o了解客户的决策人 （不同的人的重点关注）
o谁是你的正确目标（不同决策人的角色）
第三部分：卖向高层的前期准备和接触
1．开始接触前的准备
o前期准备什么 （准备的几个维度）
o前期拜访的重点 – 需求总结 （不同的需求层面）
o前期拜访的重点 – 客户信息 （决策的影响要素）
o前期拜访的重点 – 人际关系 （决策的影响人群）
2．决策者的真面目
o决策者的真面目 – 利益立场 （各自的首要关注）
o决策者的真面目 – 喜欢的话题 （选择正确的话题）
o决策者的真面目 – 期待的结果 （如何帮助对方成功）
o决策者的真面目 – 更多的观察 （喜欢和喜欢的东西）
o决策者的真面目 – 你的信息来源 （决策者的不同面具）
3．需要获取的客户的基本业务信息
o接触高层的准备（准备哪些方面）
o接触决策者的原则 （你的成功只有一次）
o通向高层的途径和方法 （不同途径和策略）
o准备你的产品方案和说辞 （你的成功价值故事）
第四部分：如何向客户的高层销售你的价值
1．高效的高层拜访
o拜访高层的流程（用流程来实现目标）
o面见决策者的场景 （不同场景下的应对）
o高层销售的约见沟通 （如何赢得实质性的拜访）
o早期中期后期如何接触高层（不同阶段的战略目标）
2．个性化定制的关键高层价值演讲
o传统销售演讲的问题 （失败的风险）
o高层演讲的结构要素 （抓住对方的兴趣点）
o关键高层演讲对象的驱动和需求分析 （赢得对方的信任和专业认可）
o关键价值演讲的结构和逻辑和重点 （紧扣高层心理的逻辑演绎）
o关键价值信息的传递和目标的达成（运用巧妙的方式获得承诺）
o实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
o现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
3．赢得高层决策支持和关系维护的行动计划
o如何处理高层的拒绝 （留有后手的处理方式）
o行动计划书的内容和执行（确保承诺能够得以落地实现）
o客户业务关系的层级 （提高双方合作的等级和质量）
o可能的高层拜访评价 （变成对方愿意见面的人）
o战略价值陈述的模型 （高层喜欢听的价值案例）
o价值的传递和跟进沟通 （管理整个价值创造过程）
o潜在领域的价值创造和关系维持互动 （找到新的业务增长点）
