课程背景：
理财经理岗位是银行网点中至关重要的一环，是零售条线最重要的利润来源之一，因此本岗位对员工素质和技能的要求也较高。做好理财经理岗位需要员工有较好的沟通技巧，有较好的金融知识底蕴，最重要的是有较好的时间掌控性，怎么样在一个工作日中合理分配时间，在诸多事务和诸多客户之间取得协调，并且还能取得良好业绩是我们关注的话题。
本课程立足实战，主要按照全天工作综述、电访技巧、面谈技巧三个部分展开内容；帮助学员提升对本岗位的正确认识，提高业务水平。
课程目标：
1.让学员了解全天工作的整体节奏安排
2.让学员掌握电话邀约的技能
3.让学员学会面谈成交的技能
4.通过课上进行综合演练并点评提升呈现效果
授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练、讲师点评
授课对象：理财经理、新员工
授课大纲：
一、全天综述【1小时】
1、随机性工作还是计划性工作？
1)客户是随机到来的吗？——存在随机情况但不完全是
2)业绩是随机产出的吗？——存在随机情况但不完全是
3)熟客是随机积累的吗？——做好提前规划才可以抓住机会
2、专业型好还是人际型好？
1)我只要专业就不怕没有客户？——专业只解决销售过程中的问题让销售更顺利
2)我只要和客户关系好就不怕没业绩？——熟客量大但是不专业也不能完全转化成业绩
3、理财经理每日工作流程综述
1)营业前准备——各项准备事项的检查完善
2)查看每日资讯与营销指导——对于最新消息及时掌握销售指导做好学习
3)参加晨会、晨会分享——做好晨会参与并准备好的分享内容
4)系统提醒、待跟进线索——关注系统内客户情况的提醒并根据线索做追踪
5)电话预约准备、产品到期提醒——预约客户到网点进行面谈沟通处理产品事项
6)接待大堂经理引荐的客户——随机到店的客户会有接触机会做销售面谈动作
7)电话邀约——邀约客户参加活动或者是到网点进行会面创造沟通机会
8)预约客户面谈——提前2-3天做好客户的预约
9)沙龙策划与实施——周期性举办活动沙龙经营客户做好策划和开办
10)工作总结——每日工作完全结束前做好工作复盘总结对明天也做好规划
11)参加夕会、业绩总结汇报——最后在夕会过程中做汇报总结
二、电访客户：邀约面谈【2小时】
（案例演练：电话外呼演练）
1、电话外呼的出发点
邀约见面是唯一目的——电话沟通内容仅限于邀约见面不要沟通其他内容
2、电话邀约客户的困难
1)传统约见的拒绝类型——没时间、不需要、听过了、没兴趣等
2)客户拒绝背后的真相——主要还是不够信任所以不想产生联系
3)信任度与需求度的关系——先信任才更容易谈需求
3、真正能够吸引客户的内容——客户自己的利益
4、重点前置——重要的内容先说
5、辅助手段
1)电访前的短信准备——做通知客户的动作避免突然联系的突兀
2)电访后的短信跟进——访后做感谢及满意度调查并预约下次机会
三、面谈客户：争取成交【2小时】
1.寒暄赞美——与客户快速建立起好感便于进一步加深沟通
2.KYC——对客户进行需求分析
3.话题引入——通过需求分析了解关注点然后用时事热点导入话题
4.理念导入——话题过程中穿插理念类东西
5.产品切入——解决需求靠对应工具适时提出产品
6.异议处理——沟通过程中产生的异议做好处理
7.成交或预埋下次邀约面谈理由——后续进行促成或跟踪再面谈
8.互加微信——添加微信方便消息推送及联系沟通
9.礼貌道别——最后礼貌的与客户道别完成本次销售动作
四、模拟演练【1小时】
1.从电话邀约到完成面谈的全流程模拟题目
2.分组谈论及演练
3.小组展示
4.讲师点评
