课程收益：
1.全方位提升银行基层人员的营销能力、承担角色及工作方式，全面提升单位组织经营绩效。
2.掌握实战性强的高客开发思路和技能，并在一次营销中，将它们融为一体，同步使用。
3.更新看待和使用CRM系统的方法论，提高对CRM系统的使用效率。
4.掌握针对高端客户的实战资产配置流程和话术、掌握创新的激活管户沉睡客户的全流程方法论、掌握从CRM系统中寻找新的目标客户的方法。
课程对象：支行长、理财经理
授课方式：讲师讲解、小组讨论、案例分享、团体模拟、情境演练、讲师点评
课程大纲：
一、使用CRM系统，精准筛选目标客户
1.对于精准筛选出来的目标客户制定分类、分层经营计划
2.基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议
3.基于客户职业与资产层级，分析需求敏感点和核心产品营销顺序
4.基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑
5.使用CRM系统精准解读管户客户关键信息实操演练：给定题目，分组完成资产配置模拟
1)定期到期客户（有具体的客户情况描述）
2)理财客户（有具体的客户情况描述）
3)基金客户（有具体的客户情况描述）
4)青年客户（有具体的客户情况描述）
5)中年客户（有具体的客户情况描述）
6)新客户（有具体的客户情况描述）
7)睡眠VIP客户（有具体的客户情况描述）
8)保险客户（有具体的客户情况描述）
9)贵金属客户（有具体的客户情况描述）
环节设计：
l通过为真实客户进行模拟资产配置深入认识CRM系统中的存量管户
l讲师在每一个真实客户案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的问题是，学员往往不能抓住客户的核心需求，对给出的“营销契机”不敏感，没有意识去发掘客户的潜在需求，因此营销方向浮于表面，不能深入打动客户，导致在实战中，员工会发出“没有客户了”的声音。但是实际情况是，大量的存量客户都未被有效开发，每一个客户都具备营销多种产品的条件。本环节侧重产品为终身寿险。
二、基于CRM系统的电话邀约—提升电话邀约到访率
1.借助CRM系统相关数据助力客户邀约
2.提升邀约到访率的关键技巧解析
3.实操演练：CRM系统客户的分类电访邀约
1)针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约
2)针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约
3)针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约
4)针对持有理财的大客户的电访邀约
5)针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约
6)针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约
环节设计：
l通过CRM系统的客户分层后进行话术邀约演练，掌握筛选客户维度和邀约要点
三、目标为精准掌握管户客户关键信息的客户维护
1.添加客户微信的意义和具体话术
2.基于微信的客户日常维护及关系推进全流程讲解
3.利用微信掌握客户关键信息的关键方法
4.实操演练：以网点真实客户为例，现场展示如何利用微信发现营销契机
四、基于CRM系统的分类、分层维护客户
1.上门维护高价值客户
2.高价值客户包含的客群解析
3.电话维护高潜力客户
4.高潜力客户包含的客群解析
5.在睡眠客户中用短信寻找“漏网之鱼”和“未来之星”
6.睡眠客户包含的客群解析
五、从CRM系统中找到高净值客户的关键有用信息
1.从CRM系统中能够掌握部分关键有用信息，但以财富结构为主，且不一定全面，但不能因此全面否定CRM系统的作用
2.营销高净值客户所需要的关键有用信息更多地来自于日常交流，通过线下面谈和社交软件来发现
3.关键营销契机往往具备时效性，窗口期不长，但针对性很强，对症下药则成功率很高
4.向高净值客户营销复杂型产品往往不会简单的只靠“聊收益、聊礼品”就能打动
5.学会通过多种渠道寻找营销契机
六、高净值客户的分类维护
1.创一代客户的特点和需求
2.富二代客户的特点和需求
3.阔太太客户的特点和需求
4.企业高管客户的特点和需求
5.拆迁户客户的特点和需求
6.其他
七、高净值客户的面谈基本框架—提升面谈成功率
1.贯穿全程的尊重
2.富有技巧的赞美
3.意见不合时的处理尤其关键，大客户不喜欢被反驳，但也不能无底线的顺应
4.有意识的引导话题走向
5.“消灭”自己的观点，让客户说出“关键”的决定
6.一次面谈中的“起、承、转、合”详细解析
八、提升厅堂营销成功率
1.提升成功率的关键是提升大堂经理的开口率
2.开口率提升的关键是改善关键话术，让员工说得出、客户听得懂、转介出得来、单次开口时间用得少
3.大堂经理的使命是在海量的流量客户中寻找目标客户，理财经理的使命是承接并尽量成交厅堂转介而来的客户；因此厅堂营销不是一蹴而就的工作，也不是一个人的工作，而是一个团队的工作，需要长期坚持并跟进的工作
4.讲解大堂经理针对诸多在销产品的一句话营销话术
5.实操演练
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
