课程背景：
结合宏观政治经济形式的变化，金融市场的发展现状越来越有利于长期期缴保险的营销，客户对期缴保险的需求甚至将会逐渐演变成为刚需。
如何筛选期缴保险的目标客户？如何在现有基础上进一步获取新客户？增量来自哪里？
在厅堂人流量下降的基础上，如何通过网点沙龙活动提升客户粘度？电话邀约话术应该怎么设计？
本课程结合目前最新的政治经济形势，深入浅出的向学员介绍面对不同客群的蓄客思路，把宏观经济形势融入蓄客准备工作，给销售队伍树立出征的信心，给客户与往年不同的新鲜感，引导不同的客群从各自的角度，检视自身家庭当前保险配置情况，结合目标管理以及以客户需求为导向的营销逻辑，应用不挑客户的“万能促单四步曲”极大的扩展目标客群，在保持存量客户正常推进的基础上，高度关注话术和策略执行起来的难易程度，真正做到，容易学，好操作，成本低，能循环利用。从而做好开门红的蓄客增量，最终实现保险蓄客数量和质量双提升。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1.了解宏观政治经济形势对蓄客的影响，讲明客户为什么需要期缴保险
2.了解筛选目标客户的思路和操作方法
3.了解不挑客户的期缴保险“万能促单法”
4.掌握目标客户的有效邀约技巧以及网沙活动的组织技能
5.掌握保险蓄客高效面谈流程
6.维持存量，拓展增量，扩大营销覆盖面，拿下传统意义上的非目标客户
课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理等
授课方式：知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合
课程大纲/要点：
一、宏观政治经济形势对蓄客的影响—战略机遇充足，坚定开门红必胜信心（讲明客户为什么需要期缴保险）【1小时】
1.外部环境复杂严峻带给开门红的机遇（每阶段随时政更新）
1)美国货币超发引起人民币升值—利好长期持有人民币-利好银行发展余额
2)地球疫情的持续对我国进出口贸易的影响—制造业迎来机遇-利好企业主客群经营
3)中美博弈常态化带来的通胀风险—难降息更不会加息-利好理财类保险营销
2.我国经济下行压力带给开门红的机遇（每阶段随时政更新）
1)积极的财政政策只“提效”不“加力”—化解债务风险—利好债务隔离的营销方向
2)稳健的货币政策基调，只“微调”不“转向”—定向降准，服务实体经济—利空房地产，利好余额留存
3)有序推进碳达峰、碳中和工作—非环保小企业的末日将近—利好企业主客群保险营销
3.新常态下国家政策带给开门红的机遇（每阶段随时政更新）
1)加速贯通县乡村电子商务体系和快递物流配送体系—启动农村市场，激发乡村消费升级-利好乡镇网点发展
2)房住不炒的主旋律导致买房热情衰减—利好余额留存
3)“三孩”政策带来的一系列有利影响-教育成本的不确定性增加-利好保险营销
4)鼓励群众自备商业养老保险补充的政策—利好终身寿险销售
二、针对不同客群的蓄客策略—把政治经济形势深入浅出的融入开门红蓄客准备工作
【2小时】
1.终身寿险针对不同客群的营销策略（随合作的保险公司伙伴更新）
1)高净值客户的需求与关键动作
① 财富传承需求——打破“富不过三代”的传统定律让财富传承有序
② 债务隔离需求——通过债务隔离保全家庭资产
③ 家庭幸福需求——通过合理的财富配置攻守兼备全家无忧
④ 一对一面谈动作（上门拜访或邀约面谈）
2)中产客户的需求与关键动作
① 资产配置需求——手中财富需要通过合理配置保证增值
② 合理收益需求——满足安全稳定且收益合理的要求
③ 风险控制需求——对于已有财富的风险规避
④ 持续沟通动作（每月一次，面谈或微信）
3)普通客户的需求与关键动作
① 本金保值需求
② 收益稳定需求
③ 附加收获需求
④ 沙龙批量营销动作（每周一次，每次邀约客户5到15名）
4)低净值客户的需求与关键动作
① 客户对我行无期待，无需求
② 批量唤醒客户需求
③ 高效电访唤醒（定制专项话术）
④ 批量短信唤醒（CRM系统）
2.目标客群的筛选路径
1)客户管理系统常用功能使用及目标客群筛选；
① 国债、保险到期客户
② 三年及以上定期到期客户
③ 资产5万元以上非保险客户
④ 上年度年网点代扣、代发养老客户
⑤ 有个人贷款但未持有保险的客户
⑥ 收单商户未持有保险的客户
⑦ 资产结构单一的客户（尤其是持有基金或理财但未持有保险的客户）
⑧ 大额资产转移他行客户
⑨ 中高端客群（总资产10万及以上）
⑩ （10）40-60岁中老年客群
⑪ 持有险种单一的保险客户
3.批量营销客户-广受欢迎的新式客户沙龙组织
1)新式沙龙的特点
① 低成本
② 短用时
③ 好感受
④ 快见效
⑤ 易操作
⑥ 可复制
2)新式沙龙的流程
① 不用请讲师，员工自主操作
② 不长篇大论，客户感受极佳
③ 润物细无声，新方式切产品
④ 不成仁义在，不会伤害客户
⑤ 不挑客户群，流程有普适性
3)新式沙龙操作流程解析
讲师讲解
三、万能蓄客六步曲【3小时】
1.批量拓新客--让外拓、电访、沙龙、面谈形成有机联系、成为整体
1)外拓新客扩大客源——通过多种外出的形式来获取大量新客户资源
2)电话邀约新客到店——对新客资源进行初步邀约面谈做好分类
3)趣味沙龙拉近关系——再通过线下活动做进一步接触经营
4)技巧面谈达成蓄客——专业周到的面谈沟通做好信任提升
5)周期滚动常态经营——固定频度的分类经营客户保证客户粘性
6)形成口碑实现新增——通过常态化的良性运作积累口碑收获转介绍
四、专业知识篇-保险配置能力提升【2小时】
1.法商知识在保险营销中的运用
1)子教规划——提前为孩子准备贯穿前半生的教育基金
2)婚嫁规划——为孩子人生重大事件的提前准备(钱的准备)
3)养老规划——为自己解决养老问题保证安度晚年
4)传承规划——能够保证自己的财富顺利交接不出问题的工具
5)资产隔离——对家庭资产和企业资产进行切割保证家庭不受影响
2.画图讲理念(通过简单的图表达准确的产品功能和优势作用降低销售难度)
1)利率下行图—营销理财保险
2)草帽图—营销健康险
3)爬山图—营销终身寿险
4)现场演练与展示
3.保险蓄客高效面谈流程之万能促单四步曲--逢人就能讲，厅堂筛选客户利器
1)不挑客户的破冰三板斧话术——本金收益时间三大理财话题点
2)理念引导趁势准切入——通过客户初步目标倒推出整体组合计划
3)让客户“做主”的提升件均保费思路——通过问题让客户自己做出主动选择
4)润物细无声的良好沟通氛围——时刻记住客户为核心的销售行为
5)现场演练与展示
五、保险蓄客常见的异议问题解答【2小时】
1.客户异议处理(高频问题重点关注)
1)保险公司安全吗？
2)保险时间太长了——对于长险的缴费年期要给客户重新梳理认知
3)我自己做股票（投资）比保险收益高——收益风险的关系及资产配置的必要性
4)我要转到隔壁银行做高收益三年存款
5)期交产品前几年为什么没有收益？——重新梳理讲解保险的功能性
6)我要考虑考虑、商量商量——重点关注客户不信任你的点
7)钱有其他用途
2.勇于索取MGM
1)有效促成法——投其所好、了解需求、解决异议、增强信任
2)索取转介绍——收集信息并且深挖需求、经营老客户做好要求
六、现场演练及讲师点评【2小时】
1.分组演练及展示
2.讲师依次点评
