销售精英是如何炼成的
主讲：徐良柱
培训背景：
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
无法突破传统的营销思维；
找不到更有效的营销渠道和模式；
不知道如何利用媒体活动进行营销；
无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；
不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
不懂如何促成成交的技巧；
无法服务好已经成交的客户；
不敢进行营销思路和模式的创新；
培训收益：
掌握系统的营销思维理念；拓展营销思路，创新营销方式
解决一线营销员营销心态、营销技能问题
全面了解客户的消费心理与动机；
掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
全面提升营销精英的客户服务能力；
全面提升营销综合素质与团队执行力；增强团队凝聚力、释放压力
使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。
学会谈判报价技巧、探究商家心理底线
增强员工荣誉感，让员工看见美好愿景，激励员工
培训对象：
公司销售经理、销售主管、销售人员。
培训时间：
一天或二天
授课方式：
培训大纲：
第一单元、开篇：习惯和经验主义对销售的影响
故事分享：巴西运动员救婴儿的故事（摒弃经验，创新）
第二单元、销售的前生今世
销售定义销售精英定义
案例：顶尖高手的进场显像
人的共性：趋利避害
销售精英定义
悟性—可塑性—进场显像性
销售的过程中销的是什么？
产品？自己？
买卖的过程中卖的是什么？
产品？服务？好处？
第三单元、精英销售能力提升训练七大关键（心态调整）
关键一：活在当下的销售理念
关键二：培养积极主动营销的心态
关键三：强烈的进取心+全身心投入工作
关键四：激发潜能，创新思维
案例研讨：1.九点图的连线
2.老赵晚上回家经过坟场的故事
关键五：确定前进的方向
关键六：专业的看待拒绝
关键七：销售就是立即行动
第四单元、精英销售技能提升训练
提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀）
A． 提高准客户数量
B． 提高成交（频）率
C． 提高成交额度
内部营销环境
成功营销人员的特点
1.诚信
2.专业（形象及知识）
3.了解客户
4.向结果负责
正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句
经典销售问句法则：
现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍
洞察消费者的四个痛点---直击痛处
好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势
顾问销售五步法
一、完善准备，主动出击
1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.让自己职业：销售礼仪必备5招
4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能
二、挖掘需求，深度探寻
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观，好感）
2）如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：培训企业产品的需求定位分析
三、方案演示，令人心动
1.体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
3．FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：公司产品卖点提炼
互动：现场用FABE策略卖产品
四、异议处理，合情合理
1.客户天性---拒绝
2.客户抗拒原因分类：
价格，品质，售后服务，综合，气氛
3.专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交时机，要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
3.十种常见的逼单方法
1）假设成交2）合同订单成交3）幽默成交……
案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性
第五单元、销售沟通与销售中的谈判技巧
销售中的沟通与说服
销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
如何成为人人喜爱的营销沟通高手？
自信是沟通的前提和基石
同理心和相似影响性的运用
真诚感谢和赞美，善待他人
和好消息关联在一起
设身处地为对方思考
如何说服你的客户，引导成交（三个要素）
说服力提升训练
现场演练：荒岛求生游戏
谈判不是辩论，而是互换和双赢
谈判的核心是什么？
核心：永远不要接受对手的第一次报价
案例：美容院事故解决办法
职业销售谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付+离不开你
如何探究对方的心理价位？
语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
谈判中的价格处理技巧
双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事
与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一
第六单元、善借外力- -创新营销思路
媒体、活动策划的主要形式和如何高效利用各种媒体活动
新闻报道、记者专访、信息交流会、宴会、座谈会、赞助公益事业、庆典、慰问、制造事件等。
什么是创新？营销创新价值几何？
案例：诺基亚公司的生命力
发散思维重点在于自己的积极和主动
营销靠主动，主动靠创新
案例：摩托罗拉公司在中国的起死回生
主动发现热点，处处皆营销
案例：救生锤的致富之路
推式营销+拉式营销
发散思维，营销的成功在于自己
这个世界所有的东西都在变化，唯一不变的是变化。
墨守成规只能给自己带来灭亡
作业：想出你可以营销的方法和种类
营销创新的思路
创新欲望很强烈
打破平衡抢机遇
目标市场要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打动人
超前布局眼光
营销创新方法解析
差异化、组合策略、技术策略、复合策略
案例解读
第七单元、客户关系维护技能训练
卓越客户关系管理
先进营销理念
价值论与需求论
顾问式营销与精准营销
从4P到4R提前响应客户需求
准客户推进系统（国外引进系统客户推广）
五类客户详细解析
