大纲
一、接近集团客户，营造销售基础
1.知己知彼，了解集团客户
集团客户的特点
集团客户的内部决策流程和决策模式
客户单位关键部门及关键人的应对技巧
集团客户业务流程及业务模式中的信息化挖掘
2.有备无患，接近客户前的准备工作
搜集帮助销售成功的关键信息
搜集相关信息的途径与技巧
通过分析找到可能话题
解决客户问题的预案设计
二、拜访关键二、找到集团客户真正的需求，让客户产生购买动机
1.客户购买产品的基本动机
2.什么让客户决定购买，钉子还是墙上的洞
3.如何理解需求，找到真正的需求
4.重点满足哪些（谁的）需求---关键人关键信息分析
5.如何找出潜在需求，如何将不明确需求引导为明确需求
6.关注集团客户个人需求和组织需求
案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题
实战演练：如何让客户明白自身的问题
三、制定行业信息化解决方案
团队行业信息化解决方案设计模板与工具
集团客户行业信息化解决方案的制定
行业信息化解决方案价值呈现
信息化解决方案价值商务投标团队PK
案例：电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业解决方案特点
行业信息化解决方案制作三步骤：
需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求解决方案的方案制作：
方案的表达方式和工具方案的内容要
四、拜访关键三、呈现自我，如何让集团客户理解解决方案
1.理解的逻辑思想
2.客户理解方案的结构推进
3.按客户逻辑来说明方案
4.正确使用方案的客户化概念
5.提出概念前的征询与铺垫技巧
6.如何简要介绍功能而不展开
7.从哪些要点体现方案特点
8.从哪些作用归结方案优势
案例分析：客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败
实战演练：如何向客户有效呈现方案
五、拜访关键四、让集团客户接受解决方案的商务谈判
1.问题-解决-价值的呈现技巧
2.现场呈现的陈述技巧
3.如何让客户参与进来
4.就解决性与客户及时互动起来
5.价值归结的正确方法
6.采取成功应用例证来影响客户
7.避免与客户对某些价值的争议
互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？
实战演练：如何让被访客户参与进来
六、拜访关键五、促进集团客户达成合作的商务谈判
1.主动征询客户意见
2.面对客户异议的应对流程
3.如何探询客户的异议原因
4.客户常见的异议类型
5.面对客户不关心的应对技巧
6.面对客户误解的应对技巧
7.面对客户怀疑的应对技巧
8.面对方案不足的处理技巧
9.促进客户达成合作的常见办法
案例分析：如何应对张主任的顺水推舟？
七、集团客户关系维系方法与技巧——赢得忠诚的万能钥匙
1.用科学的方法赢得客户的青睐
了解客户的需求
如何了解客户的需求
2.客户的期望与感受到的服务之间的5个差距
3.心理学原理对“超越期望，赢得忠诚”的证明
4.客户维系的方法和技巧
5.个性化服务——满足客户的期望
利用合作关系满足客户的个性化需求
人性是感性的，服务者应更关注客户的情感
服务就是做细节和做小事，就是做人际关系
八、课程回顾与总结
