Key Account Management
关键（大）客户管理
主讲：杨台轩老师
这门课程可以让你学会：
n明白到关键客户对成功企业的重要性
n学习怎样建立和管理关键客户
n了解你的关键客户的想法和行为
n学习分析关键客户的方法和架构
n学习怎样执行关键客户计划
n 关键客户的管理的衡量方法
---课程大纲 -–-
1，关键客户管理理念
l 什么叫关键？
l 传统与现代销售运行模式的比较
l 何谓关键客户管理？
l 定义
l 关键客户管理的重要性
l 关键客户管理的背景
l 营销模式的转变
l 市场结构的演变
l 营销理念的转变
l 客户管理的新思维
l 客户欲望分析
l 企业的需求层次分析
2，如何识别和界定关键客户
n 客户分类的常用方法
n 客户详情表格,客户档案CustomerProfile
n 客户分级表格
n 客户使命
n 客户在当地市场SWOT分析
n 客户主要竞争对手SWOT分析（至少两家）
n 何谓“客户情报”？
n 需求与供给
n 不同的客户，不同的资源投入关键
n 关键客户管理和策略结合
n 建立关键客户管理组织
n 关键客户人员的三种角色
n 谁能够担任大客户经理？
n 大客户销售人员专业化的四要素
n 大客户团队制胜要点
3，关键客户管理流程
a) 全面了解专门知识
b) 对产品和市场的分析 Analysis
c) 情况更新 Up-dating
d) 寻找增长的机会 Opportunities
e) 谈判准备
f) 谈判 Negotiation
g) 实施 Execution
h) 跟进 Follow-up
n 过往交易情况
n 通过问题开发需求
n 产品的特征，优点，及利益
n 产品知识与客户知识的碰撞
n Business Review
4,针对关键客户制定策略和计划
客户计划的目的
建立以获利为中心的关键客户管理模式
客户计划的制定过程
客户计划的逻辑顺序
信息收集
客户先状分析
寻找客户的增长点
帮助客户制定战略
OGSM模式
与大客户的“生意”目标
主要的业务障碍分析
大客户销售费用挂控机制设计
关心您的客户25条建议
超越客户的期望
关键客户管理可能遭遇的陷阱
销售团队内部可能的冲突
