销售技巧（高阶版）
合作创造价值----夺单秘籍
【前言】
在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、因为销售人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？
2、因为缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？
3、因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？
4、谈判缺乏双赢意识，以致看似成功，实则失败？
5 客户越来越难满足，降价、促效的吸引力逐渐减弱。
销售代表迫于指标的压力拼命的讨好客户，总是在吃饭、给回扣等方法上徘徊。但是你会用，竞争对手也会用。大家仍然在同质化的红海里苦熬着。
【课程简历】
在现代市场营销环境下，销售技能，是一个销售人员必须具备的基本技能。销售人员谈判素质与技能的高低，决定了其在市场竞争中的地位，决定了能否在与对手交锋中，获得应有的市场优势与条件。
本课程以实战讲授及大量电影视频及情景演练为核心，通过谈判原理的讲述，以及实战教练，教会学员如何更好地与合作方谈判，从而在第一轮角逐当中，就能取得有利的竞争地位，让自己立于不败之地。本课将世界五百强企业内推行的全新销售法―――合作创造价值呈现出来。通过有效沟通、提供有价值的建议、与客户保持一致、执行制胜四部分，深入浅出展示出销售全新的思路
【培训目标】
认识销售技能对于经营一个市场的重要意义及作用。
掌握谈判的原理及应具备的立场及态度。
把握谈判运作手法及实操技巧。
掌握谈判的工具、方法及细节。
结合企业的销售实践，养成以客户为导向提供建议的习惯，并在谈判中灵活使用各种销售技巧，最终达到拓展销售思维模式和提升销售技巧的目的。
【课程对象】
企业的销售代表和销售主管
【授课方式】
讲述完整的知识体系，同时辅以大量有针对性的精彩电影片段呈现，增加学员身临其境的感觉，并辅助以案例分析和学员现场演练，使学员能在轻松的氛围中循序渐进的掌握课程精华。
【课程大纲】
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课程进展 |
关键知识点
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内容呈现形式
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学员常犯的错误
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学员赋能训练
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销售前
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了解客户更多信息,制定销售步骤和策略
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向前任和业内人事询问客户全面信息
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小组讨论---提炼出普遍的问题
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学员只关心自己的准备，没办法更过了解客户
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案例分析---小组竞赛，看哪组准备的内容更充分。
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以前的交易记录分析
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看最近一次与客户接触记录
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问自己几个问题
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准备话术和情绪
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寻找内线
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销售中
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营造氛围（让客户放下戒心，对销售代表说心里话）
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情绪识别
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电影视频+学员现场演练视频
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听不见和看不见客户的情绪信号
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演练-展示常规的情绪表达习惯
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客情识别
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需求度识别
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语言表达习惯识别
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知识水平识别
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提及与客户相识的个人信息或客户非常专业的话题(生活或工作上都行
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实话实说的笑话
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销售思想和观念-给客户灌输销售代表判断的标准
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用一个话题/一个概念/一个提问引发思考---深挖本质问题，理清客户自己的思路
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不能随机应变
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增加现场演练
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设计一连串提问
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引起客户对问题的危机感
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遇到对抗点
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与客户开始进行辩论赛
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演练--控制情绪，专注建议订单的练习，
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客户的谎言
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售卖产品（把产品的优势与客户要解决的困难结合）
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优势吸引
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固定话术，照本宣课
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小组讨论----总结出简单直白的销售话术
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解释订单的意义
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销售后
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跟进和解决突发事件
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密切注意客户内容变化，掌握主动权
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演练
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掉以轻心和没有应急预案
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演练
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