|
第一讲财富管理行业发展特点与趋势 1.商业银行经营转型发展需要 2.国内外财富管理行业发展趋势 3.商业银行财富管理面临机遇与挑战 4、资管新规后净值化理财时代影响 第二讲理财经理岗位职责与定位 1.理财经理岗位职责 1）维护与经营客户关系 2）开拓与挖掘新增客群 3）为客户匹配产品组合与配置策略4）提升客户AUM资产 5）解决客户个性化理财规划需求6）做好售后服务与动态调整 思考：角色认知测评，我工作的角色是什么？ 2.理财经理岗位的服务理念 1）兼具理性与感性 2）客观中立 保持专业立场 3）注重服务厚度而非服务效率 4）兼顾金融需求与非金融需求 思考：我能够为客户提供什么价值？ 第三讲理财经理基本认知 1.如何认识理财、投资与投机的关系 2.如何认识安全性、收益性和流动性三性关系 3.如何认识不同家庭生命周期适合的理财方式 4.如何把握产品营销和合规销售之间的平衡点 第四讲理财经理岗位工作流程 1.晨间市场资讯解读 1）掌握数据 2）重点解读 3）及时分享 2.早间客户名单筛选 1）围绕销售任务筛客户 2）围绕管理目标筛客户 3）围绕数据指标筛客户 4）围绕客户价值筛客户 3.早间客户接访 1）自然进店新客户 |
2）无人维护老客户 3）初次认领老客户 4）如约到访老客户 4.早间电话营销 1）电话营销目标分类及营销话术 2）电话营销客群分类及营销话术 3）电话营销数量与质量标准制定 4）如何开场吸引客户注意 5）如何沟通卸除客户戒备 6）如何结语锁定客户期待 反思：为什么我打的电话让客户着急挂断？ 演练：结合客户背景资料，模拟电话营销场景 5.午间微信营销 1）微信营销目标分类及营销话术 2）微信营销客群分类及营销话术 分享：理财经理微信表情包制作小技巧，赢得客户青睐 练习：结合时点要求，编辑打动人心的微信内容 6.晚间业务梳理与工作总结 1）当日数据整理与营销总结 2）当日客户沟通盘点与记录 3）次日邀约客户清单拟定 4）次日业务营销计划制定 练习：制定业务目标与待营销客户清单 第五讲理财经理客户拓展规划 1）存量客户：盘活的六个过程 2）新增客户：获客的三个渠道 3）客户识别方法：识别3A客户 4）客户标签管理与预期值管理 5）客户价值分类与维护服务计划制定 练习：按照客户价值分类，建立客户分层维护计划表 |
