项目背景
【市场营销痛点】
基金市场火爆，各家银行基因代销如火如荼，客户抢基金，银行抢客户，营销人员怎么让客户在自己家银行选基金？
如何向保守型客户切入基金产品？
银行中间业务收入逐渐收窄，保险营销任务日日益艰巨，怎么提高保险业务开口率？
面对高净值客户，怎么营销大额保单？
【参与对象】
支行长、客户经理，理财经理
【课程大纲】
第一部分:基金保险业务的营销定位
1、好的基金是不是人人都能选？——树立均衡投资理念，抢得过证券公司专业投顾
2、保险不是卖出来，是规划出来的——培养专业规划能力，干得过保险公司明星销售
3、只有银行人才能左手基金，右手保险——植入资产配置理念，让复杂产品营销不复杂
第二部分：基金保险业务的营销基础
（一）客户高效KYC法则
1、如何进行专业销售流程
2、如何提升“询问”能力
3、面谈前准备：如何设计问句
4、KYC:不是随机应变，而是提前规划
5、客户分析及应对全攻略
（二）ICC顾问式营销技巧
1、*销售法则
2、ICC投资解读技巧
3、拒绝是沟通的开始——客户异议如何延展提问
4、回避是沟通的开始——客户逃避如何话题收敛
第三部分：基金保险业务的产品基础
（一）基金产品的筛选能力和卖点提炼
1、天时：何时选基金，选何种类型基金——
读懂宏观经济数据，看懂股票债券市场未来走势
2、地利：何处选基金，选哪个公司基金——
掌握主流基金公司投资特色，
3、人和：何人管基金，选哪个投资经理基金——
熟悉明星投资经理投资实力，掌握投资经理投资能力对比公式
（二）保险产品的配置能力和卖点提炼
1、天时：何时选保险，选何种类型保险——
依据家庭财富周期和风险敞口，熟练应用保险配置技巧
2、地利：何处选保险，选哪个公司保险——
掌握保险业务法律法规，熟悉各家保险产品对比技巧
3、人和：何人选保险，为谁提供保障——爱与责任的体现
4、年金保险与养老规划
5、重疾保险与疾病解读
6、大额保单与法律税务应用
第四部分：基金产品营销与客户维护
1、基金营销要义：专业营销
2、精准识别定位基金潜力客户
3、基金产品切入技巧
4、基金产品异议处理
5、基金产品组合配置和策略规划
6、基金产品售后维护流程和二次营销铺垫
7、设计基金营销专业工具包
第五部分：保险产品营销与客户维护
1、保险营销要义：情感营销
2、精准识别定位保险潜力客户
3、不同种类保险切入技巧
4、谈保险，但不说保险——层层递进的沟通逻辑
5、保险产品异议处理
6、保险产品售后维护和二次营销铺垫
7、设计保险营销专业工具包
