第一部分：财富管理行业机遇与挑战
1、 中国财富管理行业发展趋势
2、 新时代家庭投资理财特点变化
后疫情时代
低利率时代
大资管时代
3、 高净值人群财富需求特点
4、 宏观环境、中观需求对理财师要求
全渠道营销
全体验营销
全产品营销
第二部分：资产配置理论基础
1、 资产配置理论演变历程
现代组合投资理论
客户需求配置模型
因子配置
大数据资产配置
2、 资产配置理论阐释工具
资产配置帆船理论
标准普尔家庭资产象限图
资产配置黄金金字塔
资产配置4321法则
3、 家庭资产配置方案维度
市场维度
风险维度
家庭周期
4、 家庭资产配置实操
现金流规划
子女教育金规划
养老规划
风险管理与保险规划
投资组合规划
5、 资产配置方案异议处理
6、 资产配置方案动态再平衡
第三部分：高净值客户营销技巧
1、KYC四个核心关键
设置问题
了解过去
盘点现在
推测未来
2、高端客户十大需求的KYC问题设置
婚姻管理和资产隔离需求的问题设置
养老需求的KYC问题设置
子女教育需求的KYC问题设置
资产增值需求的KYC问题设置
风险管理需求的KYC问题设置
代持需求的KYC问题设置
移民需求的KYC问题设置
节税需求的KYC问题设置
境外投资需求的KYC问题设置
3、客户非金融需求的KYC地图
讨论：客户有哪些非金融需求
第四部分：复杂产品销售技巧
第一讲：创建基金交易体系
一、值得借鉴的三大投资理念
1．风险与收益并存
2．长期投资的理念
3．分散投资的理念
二、START通用类建议体系建立
n 交易信号
n 时间架构
n 目标设定
n 风险管理
n 实战检验
案例分析：交易体系建立方法
三、基金定投解析
1. 定投理念
2. 定投策略
3. 注意事项
定投组合案例分享
四、基金营销的五大切入点
1. 新品切入
2. 需求切入
3. 行情切入
4. 诊断切入
5. 策略切入
课堂分享：话术分享
典型异议处理案例说明
l 没做过
l 别跟我提基金
l 基金风险太高
l 你们推荐的基金都不靠谱
l 投基金能赚钱吗？
课堂作业：异议处理
第二讲：精准识别保险潜力客户
n 影响保险需求的因素
n 购买行为分析、动机分析
n 购买者决策程序分析
3、不同种类保险切入技巧
n 年金险与收益规划
n 健康险与风险规划
n 意外险与风险转移
4、层层递进的沟通逻辑
n 保险产品导入逻辑话术
5、保险产品异议处理
典型异议处理案例说明
l 我不喜欢保险
l 我有社保，不需要保险
l 年金险年限太久了不想买
l 年金险利息太久了不想买
l 我很少出行，意外险不必要买
第五部分：CRM系统高效工作流程
1、 理财经理日常营销计划
2、 理财经理营销习惯养成
3、 理财经理客户储备方法
4、 CRM系统客户标签管理
5、 日常电话营销分类及注意事项
6、 日常客户面访分类及注意事项
7、 客户转介绍营销话术
8、 不同客群维护策略及话术
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实战辅导+通关训练
一、 基金产品营销通关
1、权益市场研判重点分析——市场分析报告通关
2、不同风险偏好下基金投资组合建立——基金投资组合分析通关
3、基金异议处理话术汇编——情景演练通关
4、在售基金产品卖点提炼
二、保险产品营销通关
1、客户风险应对需求保险结构设计——根据抽选的客户案例，进行专项规划通关
2、保险异议处理话术汇编——客户情景演练通关
3、在售保险产品卖点提炼
4、在售保险产品客户邀约和面谈内容
三、综合资产配置通关
1、资产配置理论解读及应用——客户资产配置书制作
2、资产配置书沟通流程——情景演练通关
3、资产配置理念异议处理——情景演练通关
