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第一讲 高净值客户需求变化 1.后疫情时代中国家庭的财富变动趋势 2.“共同富裕“目标对财富管理的影响 3. 2022年财富客户需求变化 第二讲塑造核心竞争力：专业能力 1.市场研判能力 五大维度掌握股市、债市、汇市、黄金市场分析 2.策略应用能力 1) 5大公募基金投资策略 2）6大私募基金投资策略 3.投资组合能力 第二讲塑造核心竞争力：沟通能力 1.精准识别客户类型 2.建立客户信赖关系 3.发现客户底层动机 4.提升询问能力 1）放松客户戒备 2）平衡倾听与询问 3）控制谈话节奏 4）引导客户思维 5.了解KYC信息内容 1）客户的过去、现状与将来 2）客观的看法、设想与愿景 3）客户的矛盾、焦虑与隐忧 4）客户的财务信息与非财务信息 5）客户的个人信息与家庭信息 6）客户的交易信息与渠道信息 视频教学：看一看强势提问是什么样的？ 6.如何构建高效说服模式？ 1）构建你的预说服场景 2）开启客户潜意识预说服“开关” 3）设置场景化提问问题 4）设置共情式提问 |
5）设置阐述式提问 6）设置质疑式提问 7）设置婉语式提问 8）设置结语式提问 9）提问中的留白 7. KYC速成法则 1）开放式问题打开局面 2）选择式问题缩小范围 3）封闭式问题引导客户决定 练习：KYC九宫格练习法 8.顾问式营销技巧 1)情景性问题 2）探究性问题 3）暗示性问题 4）解决性问题 5）即刻需求VS潜在需求 6）当下风险VS潜在风险 练习：结合客户资料，设置面谈提纲， 进行一对一请情景演练 第三讲塑造核心竞争力：管理与维护能力 1）高净值客户价值分析与标签管理 2）管理高净值客户认知 3）管理高净值客户金融需求：识别与重塑 4）管理高净值客户非金融需求：挖掘与满足 5）管理高净值客户增值服务体验 |
