销售罗盘®大客户策略销售

【业务背景】

当面对一个大项目，销售困惑：

接下来该找谁、做些什么呢？

该做的都做了，客户不签单，怎么办？

赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？

怎么做才能赢单？

经理想：

这单情况如何、赢率多少、何时签单？

申请专家支持，要费用，批还是不批？

重要项目不放心，还是我上吧！

总裁和营销高管：

这季度业绩到底能完成多少？

Review时谁在讲故事、吹泡泡？

除了靠经验判断，还有什么办法？

招的人都不合适，看上的请不来？

【课程价值】

提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

【课程定位】

适 用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等

定 位：

销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！

谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

目 标：

建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

对 象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形 式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课程时间：2天（14小时）

课程背景

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是B2B领域的大客户销售，产品差异越来越小，信息越来越透明，买方客户越来越专业……，怎么办？

客户多部门、多角色参与选型决策过程，客户有多方案可选择，多家厂商参与竞争，采购项目周期长，参与人员多，决策过程复杂……，怎么办？

《大客户策略销售》版权课程以一个错综复杂的真实销售案例做为主线，以小组对抗的方式引导学员在战争中学习战争，进而掌握大客户策略销售所需要掌握的“策略九问”：

第一问：客户究竟要什么？

第二问：我的位置在哪里？

第三问：如何识别关键人？

第四问：客户如何评价我？

第五问：究竟是谁说了算？

第六问：他们到底想什么？

第七问：如何应对关键人？

第八问：如何有效用资源？

第九问：面对竞争怎么办？

“策略九问”是复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。区别于销售技巧课程，策略销售侧重于销售的“庙算”，指导策略分析与作战计划！

例如，项目总体形势三维图有【4×4×4】种组合（分别是项目阶段：意向、方案、商务、成交；

客户紧迫程度：着急、在做、着手引入、以后再说；

竞争形势：单一、领先、平手、落后）；

角色和影响力有【4×9】种组合（分析是四种角色，EB、UB、TB、COACH；九种影响力：

最终决策者-最终拍板人、建议决策者-主管领导及建议提出者、产品使用者-具体操作人员、应用受益者-业务绩效直接受益者、标准把关者-特定技术规范和标准、预算审批者-财务资金审批者、流程操作者-采购/招标/比价等、拥护者Champion-热衷者、指导者Coach-真正的教练））；反馈态度和支持度有【4×10】中组合（四种反馈态度：如虎添翼、亡羊补牢、我行我素、班门弄斧；支持度：从-5到+5）；角色参与度和影响力有【3×3】中组合（参与度：高、中、低；影响力：高、中、低）……

当这些关键要素足够多，就可能产生无数种组合；每个要素的改变，都可能影响项目赢率。充满变数，这恰恰是复杂销售的魅力所在，也是《大客户策略销售》的价值所在！

课程特色

《大客户策略销售》版权课程是基于世界级专业营销理论，结合国内具体实际而开发，面向销售人员打单策略的精品课程。课程汇总分析多年大客户销售实践，经过系统研究分析，汇总成九个关键问题“策略九问”，九问背后强大逻辑支撑，带领学员知己知彼、故强制弱、谋定而动、制定有效的制胜策略和行动计划。

本课程的目标是：协助学员建立大项目开发的逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程，精准判断客户采购决策小组成员的决策角色决策影响力、决策流程、决策结构，准确识别项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维。

某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！

历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。

【用户感言】

百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计最少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。

好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但通过销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。通过企业销售管理者做教练，通过企业培训导入工具，通过工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！

管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘最独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。

【训练过程】