康建鹏老师
战略与领导力专家/原GE医疗中国区副总裁、IBM高级顾问
一、课程背景
通过本次课程的培训，使学员学习并建立对咨询顾问岗位的能力认知，并通过练习来掌握其中的六项基本技能，快速提升学员的能力。
l行业分析
l有效沟通
l客户管理
l基于问题的解决方案
l演讲技巧
l价值销售
本课程通过讲师讲解的授课方式结合案例练习，让学员学中练、练中学，对咨询工作有一个正确的认知，可以从容面对不确定的环境下的挑战。通过学习，使学员全面了解成为一名合格的咨询顾问需要掌握的全部技能，同时根据自身的特点，扬长避短，重点夯实六项基本技能，胜任工作并超越自己，为客户和公司带来更大的价值。
二、课程特点
授课形式：理论讲解+案例分析
突出理论特点，注重知识理解、案例分析，其中理论讲解60%，案例分析40%。
三、课程收益
1.了解咨询顾问岗位的基本要求
2.学习和掌握做好咨询顾问的六个基本技能。
3.学习和掌握完成技能培养的关键方法和工具。
四、课程模式
1.中文教学、面授
2.案例分析
五、受众对象
1.售前支持、销售经理和高潜销售人员
2.项目经理
六、时间安排
系统学习2天（12小时）
七、课程内容
一、咨询顾问能力模型概述
1.咨询顾问能力模型
2.通用能力
3.专业能力
4.讨论：自我画像
二、Mod1-行业专家
1.行业战略分析
2.行业的业务分析
3.案例分析：企业价值链分析
三、Mod2-有效沟通
1.有效沟通的方法
2.有效沟通的场景训练
3.案例练习和分析：
四、Mod3-客户管理
1.客户分析:决策链上的利益相关人
2.客户画像
3.建立信任与影响力
4.小组练习:谁是KOL
五、Mod4-基于问题的解决方法
1.挖掘客户的真实需求：SPIN
2.构建问题树
3.正确的描述和解读：MECE
4.小组讨论和练习:
六、Mod5-演讲技能
1.演讲准备三步
a)演讲对象分析
b)演讲的节奏化
c)吸引力设计
2.行为标准
a)如何不“紧张”
b)积极的形象
c)运用声音的力量
3.问答环节的技巧
4.小组讨论和练习：
七、Mod6-价值建议方法论入门
1.价值建议方法论介绍
2.价值建议的六个问题
3.价值建议方法论的四部曲
a)Step 1: Value Identification
b)Step 2: Value Solutioning
c)Step 3: Value Deal Making
d)Step 4: Value Realization
4.小组讨论和练习
