杨鶄老师---销售铁军的铸就
通过本课程的学习，期望您有以下收获：
1、华为销售铁军（以代表处为例）的组织结构、及演进过程；
2、华为销售铁军的运作及管理；
3、华为销售体系的考核及淘汰机制；
4、有选择性地学习和借鉴华为的销售团队经验；
学习方式：采用讲师讲授、现场演练、讨论分享等互动式教学
学习对象：销售体系的一线销售人员及管理者
学习时长：1天（4-6h）
参加人数：20~40人
课程大纲：
第一部分：华为的销售团队
1、华为销售铁军的发展历程（不同阶段）；
2、一线作战团队的组织结构；
3、华为企业文化对市场团队的影响；
4、华为铁三角运作；
5、团队的运作、团队氛围、人才保障；
第二部分：华为的销售管理、技能
一、市场分析与定位
1、整体市场形势分析；
2、上一期间的工作总结，主要谈不足，并分析出原因；
3、友商的市场进展及对比；
二、市场策略的制定
1、整体市场策略；
2、任务分解、市场目标的设定；
3、现有资源的分析及调整；
三、市场策略的执行
1、按照制定的策略，制定市场步骤，落实到团队及个人；
2、市场活动中，使用SWOT分析、竞争对手分析、山头目标责任制等方法，压强管理；
3、紧紧围绕设定的目标，调集资源，利出一孔，饱和攻击。
第三部分：华为的销售考核
1、一线销售团队考核目标的制定；
2、考核目标分解、具体考核内容及方式；
3、考核过程及结果落地；
第四部分：“华为的销售铁军”的学习借鉴建议
1、根据自己的企业文化、有选择性的借鉴华为的销售团队经验；
2、根据自己企业的发展阶段，参考华为不同阶段的销售铁军管理；
3、根据自己行业特点，在学习华为销售铁军的同时，要有自己销售团队的独特的内容；
4、输出团队建设、销售管理、销售考核的建议。
