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课程名称 |
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销售心理学---让成交轻而易举 |
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课程背景和针对问题 |
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在销售过程中，我们想法设法希望达成成交，卖出我们的产品获得价值和利润，客户的认同。可处于产品同质化严重、竞争手段层出不叠的今天，销售工作的难度越来越大，很多时候我们明明有着不错的资源和状态，有着良好的意愿动机，却还是黯然退败，得不到客户认同。 造成这种销售败局的原因有很多，但无疑如果我们能更好的洞悉客户心理变化，掌握他人心理和思维过程，定会让我们的销售工作开展的更为顺利。 本课程旨在员工角度，去协助销售人员分析客户心理状态，帮助员工建立促进和客户的关系，进而松懈客户防御，以期抓住客户需求痛点，给出解决方案进而完成销售。 |
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学习收益 |
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客户性格定位 感性销售法---从细节获得客户好感 中国消费者八大心理特征 销售人员的健康积极心态特征 销售的基本工具和技巧 销售中如何调整和影响彼此的情绪 |
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适合对象 |
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各企业团队中高层管理人员、销售人员和基层员工。对心理学有兴趣的人士。 |
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课程纲要（目录） |
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一、开场 1、讲师自我介绍 2、破冰互动游戏 3、分组和讨论 二、什么是销售 1、销售不是卖产品，而是卖感觉 2、销售不是卖产品，而是买自己和感情 3、销售成本和销售收益对比的二八原则 三、消费心理学 1、消费者心理分析：顾客为什么冷淡 2、消费者心理分析：顾客为什么嫌贵 3、消费者性格定位：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉不同性格的消费者如何应对 4、针对不同类型的消费者如何应对 5、自我性格适合什么样的销售模式：强硬、展示、温和、专业 四、销售读心术 1、如何了解客户是否有意愿成交 2、中国消费者六大心理特征：求实心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、从众心理、惧错心理 3、客户拒绝的可能性及其应对方法 五、基本销售话术 1、FABE产品介绍法 2、FORM客户信息搜集法 3、金字塔表达法 4、XYZ动机表达法 5、陌拜的开场技巧：穿着打扮、提前调查、多次预设、对前台的尊重和礼貌、对于拒绝的应对 六、客诉和异议处理 1、心态改变，投诉的客户是好客户 2、异议处理5大流程—道歉、倾听、认可、提问、方案 3、先跟后代NLP技巧 4、倾听技巧 5、情绪管理技巧 |
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主要教学方法 |
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·讲授法、案例法、互动参与法、角色扮演。 |
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场地和设备要求 |
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·黑板、讲台、投影设备、激光笔、白纸、粉笔。 |
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课程时间 |
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·6个小时 |
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训前准备工作 |
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·1、提前7-15天准备好相应学员背景资料 ·2、提前告知讲师开课时间和特殊要求 |
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训后培训评估 |
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·1、培训评估调查表 ·2、培训效果试题 ·3、HR部门使用培训效果追踪评估表 |
