课程介绍
您有没有遇到过如下问题和困惑:
明明要成交了，客户按兵不动了
使尽浑身解数，项目纹丝不动
已经到嘴里的肉了，却被人抢走了
成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远
好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏;不做吧，实在不舍得
销售经常吐槽:我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办?项目无进展，接下来做什么，实在无能为 力了!领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛?
销售管理也是一肚子苦水:这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命!你 说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去?实在不行，只能自己上，可哪忙得 过来这里里外外的事啊?
大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗?
大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗? 大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗?
《打单》，告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审 时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功
课程收益
系统了解大客户销售的整体策略制定
掌握大客户销售策略制定的方法和工具
有效认知并管理客户性格
帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作
培训对象
大客户或项目销售工作
课程大纲
常见的问题大碰撞
这些事是不是你经常干的?
实战案例与大客户销售思路解析
一、 分析局势
1、 大客户销售目标分析
销售目标制定
销售目标制定哪些内容
销售目标与大客户策略的关联性
工具:销售目标制定表单
客户的采购动机
我们提供的是客户要的吗
案例分析:这个大客户该如何推进
2、什么样的客户是值得开发与维护的
目标客户的二大要素
业务潜力
当前关系
客户的分类管理 标准制定
具体量化
图标制作
管理维护
3.整体形势分析
客户项目阶段的认知
工具:项目阶段与认知图
销售项目进程的分析
项目进度
竞争形势
总体维度
4.客户的决策分析
关键人物
最终决策者与判断标准
专业决策者与判断标准
使用决策者与判断标准
内线与判断标准
案例分析:他们都属于哪类人物
实战练习:正在经历的项目关键人物分析
客户对现状的认知
客户常见现状解析
案例分析:客户的这些表现如何判断
实战练习:正在经历的项目现状分析
客户对方案的反应
支持度分析
参与度分析
影响度分析
客户的反应与三个维度的关联分析
实战练习:这个大项目该如何推进
二、 应对局势
1 客户的主观认知分析
主观认知分析图
案例分析:客户的期望值如何管理
实战练习:这个大项目该如何推进
2 资源分配
资源的种类
种类分析
重要性分析 实战练习:我们的资源分析
资源使用注意事项
合适的人做合适的事，达成合适的结果
使用资源的游戏规则
3. 竞争形势
如何看待竞争
看谁更狠的结果
我方占优势的策略应对
竞争对手占优势的策略应对 案例分析:参与竞争还是选择放弃?
实战练习:这个大项目该如何推进
尾声:回顾总结，行动计划制定
4 客户性格管理
为自己把把脉，我是不是我?
性格大解读
理解的前提是了解
红色的调皮
蓝色的深沉
黄色的倔强
绿色的和谐
不同性格的管理
了解之后要理解
识别性格的几个方法
不同性格的管理要点分析
张老师
张译 老师
资深的销售培训专家，上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师，联商网签约远程教育讲师。张先生是一位 非常资深的销售界人士，从事销售与管理工作十八年，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领 域，有着极其丰富的行业经验。 工作经历:万能达集团大区经理，中国区总助(零售服务业);AMEKAI 销售总监(工业);
授课风格
张先生是目前国内能将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，并对国内市场有着很强指导意义的少数几 位专家之一。课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于 乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。培训时全身心地投入，善于调 动现场气氛，鼓励学员参与，同时运用多种培训方法，使培训生动活跃，轻松愉快。现场案例的实用性强，易 于应用培训满意率高
专长领域
顶尖销售技巧:优势谈判，大客户销售技巧，销售技巧“圆五”曲，优质客户服务(内外部客户) 受欢迎的人:高效沟通技巧，员工职业素养与沟通能力提升，中基层管理能力提升
服务企业
柯达，永乐家电，强生，拉法基，上海电信，浙江电信，格兰富，盛大网络，巨人集团，法麦凯尼柯，大亚科 技，方圆药业，太平洋保险，上海食品二店，UT 斯达康，新世界百货集团，大华电器，绿地集团,......
