课程介绍
适用对象与场景
如何才能让客户愿意提供给我们需要的信息？又如何才能让他们采纳我们所给予的信息作为他们判断决策的依据？
我应该如何才能接近一位素昧平生的客户並且取得他的信任？
如何识别客户组织里的关键人物，并和他们发展出良好的关系？
怎么才能让让平日发展的客户关系转化成销售时的具体优势？
现在环境变化那么快，我该如何在动态环境里持续创造并展现我们对客户的价值
课程目标
从对象+效用两个构面探讨客户关系管理，辨识自己工作中与经营客户关系有关联的所有活
掌握对客户组织情况分析的系统方法，从而能够在客户组织里找到正确的人开展正确的关系
学会精准评估客户组织里的关键个人对我方的价值与态度，进而依据这样的评估结论采取不同的对待方式
学会使用系统化的客户管理计划模版，将客户关系管理与业绩管理串联在一起，在客户的购买决策中取得理想销售成果
课程大纲
第一章：全面观照客户关系管理
开场练习：客户是什么？
客户：个人或组织
客户关系管理的五方面评价
案例练习
客户关系管理的价值
销售机会来自客户购买流程
客户关系管理的可观察结果
客户关系管理的战略方针
客户关系管理的六大实践课题
第二章：启动个人交往
案例练习
学员真实情况探讨
马天行的初次销售拜访
客户给销售人员的六张标签
C.A.R.E.模型
讨论练习
第三章：解析客户组织 （客户组织分析图应用练习）
客户组织权力分析
解读客户组织日常的权力结构
案例学习
运营权力圈
学员个案练习
分析客户在购买与应用我方商品时的权力结构
客户的购买与应用过程
案例学习：决策关联人员的关系网络
客户组织分析图
购买流程的商务角色
案例练习：MSG的组织决策人员
第四章：选择定位与创造价值（客户组织关系管理计划案例研讨）
建立价值定位
客户信息清单
客户组织关系管理计划
了解客户的商务模式与运营策略
工具练习
为关键人物创造价值
案例练习
第五章：管理个人关系效应（客户个人关系管理计划应用练习）
管理与关键人物的个人关系
MSG案例练习：策略的运用
战时的组织图分析
平日的组织图分析
W医院案例学习
学员个案研讨
第六章：整合客户管理计划与行动
系统化的归纳客户关系管理与所有客户管理活动的关联
客户管理循环以及客户管理工具
客户管理计划元素
客户管理计划需要组织内部整合
案例练习
第七章：销售者的自我修炼
销售者的客户管理任务
销售者的客户管理资质
自我评测
设定自我提升的计划
顾老师
领导力之声 TM，达案 TM 资深培训顾问
B2B 营销实战和管理专家
行业经验
2014.9-至今 资深培训顾问
2012.2-2014.8 String Tech，COO
2005.5-2012.1 AGFA（德国/比利时同时上市的全球感光器材行业三巨头之一），总经理
2003.7-2005.4 SCREEN（日本半导体及数字制版设备制造商），高级市场经理
2001.12-2003.6 CREO（加拿大计算机直接制版系统制造商），渠道经理
1997.7-2001.11 北大方正，大型设备销售经理
1996.1-1997.6 LUOPU（美），印前部经理
1988.8-1995.12 中国石化，程序员
专业背景
上海交通大学，MBA & EMBA 面试官 & MBA 职业导师
复旦大学、上海交通大学，特约讲师
《Market Place 战略决策》，认证导师
《Value Selling 价值销售》，认证讲师
2010 上海交通大学，高级工商管理硕士（EMBA）
1988 东南大学，计算机软件
擅长课程
领导力之声™：绩效执行 E 大调，绩效辅导 C 大调，团队凝聚 321，激励人心三重奏
达案™：结构式问题解决，分析式问题解决
卖动世代™：领航式销售
双赢谈判技巧，附加价值销售，顾问式销售，重要客户经营，渠道发展与管理
经验亮点
2020 年，为国内领先网络音频平台设计并实施《领导力协奏曲》项目，透过系统性培训内容设计帮助各层级管理层建立共同的管理语言。培训过程中，透过深入浅出的案例促动、分析与经验分享，引导学员充分交流，碰撞观点，拓展思路。
2017-2020 年，连续 4 年为村田电子（世界著名电子元器件供应商）做双赢谈判的培训。以心理分析和情境演练为主要授课方式，实效性强，深受学员欢迎。接受培训的学员人数超过 130 人
2015-2019 年，为上海家化做问题分析与解决的培训共计 5 次。培训结束后在学习群内为大家做课后辅导，受到学员好评。学员累计超过 120 人
2017 年，结合凯爱瑞（全球知名食品配料与风味生产企业）领导力能力模型，同客户共同设计并实施了针对新晋经理的“Competency Enhancement Campaign”，课堂培训+团队挑战
+Kerry Ted 的组合学习方案帮助近 30 名学员将所学与日常管理情境做联结、运用与呈现，学习成果经企业内高管验收，获好评
2016 年起，连续三年为格兰富（世界泵业的龙头制造商之一）提供执行力及绩效辅导主题培训，覆盖近百位基层管理人员，结合学员真实案例的分享讨论使学员在培训“落地性”上对课程给予高度认可
2016 年，为相干（世界第一大激光器及相关光电子产品的生产商）现场工程师提供了强化问题定位的针对性培训，通过前期调研了解现场问题，邀请内部利益相关人员参与交流，及培训问题定位与分析的方法工具帮助现场工程师掌握了问题定位与分析的思路，并提升了学员同内部利益相关人在处理现场问题时的沟通效率
2016 年，为中国电信学院全国支局长定制了《谈判技巧》的培训，提升学员同客户的谈判能力，在内部成功推广并开展 4 期，覆盖近 120 名学员
主要客户
金融：花旗金融，财通证券资管，福特金融，国联安基金，汇丰晋信，交通银行，平安陆金所，平安普惠，方付通，太平洋产险，中美联泰大都会，上汽财务，招商银行，远东租赁，上汽金融
制造：博世，菲斯曼，汉斯格雅，特灵，大陆汽车电子，东风本田，上汽乘用车，依维柯，曼恩，舍弗勒，赫斯可，格兰富，凯士比，南京高速齿轮，三菱电机，史丹利，相干，延锋彼欧，
萨克斯，上海捷新，马夸特，哈曼国际，爱普生，ITT 埃梯梯精密机械，博莱特，美标，多美达，洁福地板
能源化工：玫瑰塑胶，赛科，五矿发展，威立雅，庄信万丰，卡博特，亨斯迈，巴斯夫，福伊特造纸，太原钢铁
医疗医药：大鹏药品，惠氏，康宁生命科学，赛多利斯，微创医疗，礼来，库克，林特医药，优时比，强生制药，岛津
零售/消费品：百事，雀巢，上海家化，欧尚，丝涟贸易，阿特拉斯 科普柯
IT/通讯：中国电信，卡斯柯，铼纳克数控，村田电子，华润华晶，中芯国际
其他：蜻蜓 FM，凯爱瑞，TUV，英标，国家会议中心，智联招聘，浙江新通，临港经济发展，苏美达
