课程对象：商业银行理财经理，个人客户经理，大堂经理、保险公司营销精英
课程大纲：
第一部分：正确认识监管政策变动解析
1.监管维护下调预定利率原因
1）投资端压力剧增
2）定期利率持续下行
3）维护长期保险资金的健康发展
2.精算定价对保险的影响三要素
1）费用率
2）发生率
3）市场利率
3.未来险资定价利率的走势及未来产品的发展趋势
预定利率下行背景下保险产品的保费变化情况
4.保险的价值跟意义
1）长期锁定利率
2）确定归属问题
3）转化资产属性
4）守护确定的幸福人生
第二部分：窗口期保险的销售策略
1.名单的有效罗列及邀约话术
1)喜欢存单的客户
2)买过保险的老客户
3)喜欢投资的客户
4)银行理财产品客户
2.分客群进行保险理念的有效导入
A存单＋银行理财客户：利率下行背景下锁定利率的价值跟意义
（给口水稿话术，方便后续学员训练用）
后疫情时代我国经济现状
资管新规背景下利差市场的影响及变化
利率市场的长期走势
稳健投资的价值
（讲个龟兔赛跑的故事，让客户深刻理解投资重要，但是本金安全更重要,给学员逐字口水稿）
保险产品的接入：图标法讲解增额寿的价值
（锁定利率）
（二次升值）
（灵活现金流）
（属性更确定）
B喜欢投资的客户
资产配置的核心价值跟意义
养老危机下的长期安全资产的核心意义
C保单年检法进行老客户的加保
D常见异议的有效处理法则
异议处理的核心架构及原则
异议处理的有效话术
① 1还年轻不着急
② 2未来钱不值钱了
③ 3没有钱钱
④ 4不需要，收入比较高
⑤ 5投资渠道多，保险不需要
⑥ 6已结在做定期储蓄了，不需要一定用保险模式
⑦ 7买过了，不用再买了
⑧ 8收益太低了
⑨ 9十年以后才能拿啊，太长时间了啊
第三部分：高净值保险销售的价值
1.高净值客户的财富模式
2.高净值客户的核心风险
3.保险对高净值客户的意义以及功效
4.高净值客户大额保单销售的技巧
1)高效面谈的三大难点
l面谈前没有准备
l面谈中没有逻辑
l处理异议能力薄弱
2)高效面访的核心架构
l预演成交的逻辑架构及工具的有效运用
l高效提问的逻辑技巧
l正向非阻碍式倾听的逻辑技巧助力迅速找到共通话题
l高效赞美＋感恩的沟通技巧
l高效收集信息的技巧及有效话术搭配
3)高客信息有效收集及风险的精准识别
l家庭结构信息
l收支结构信息
l资产负债信息
4)高效五问助力激发客户保险需求
5)方案架构的有效搭建助力大额保单落地
l诊断结果
l后果呈现
l方案架构
6)实战案例之客户方案的展示及详细解析
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