课程对象：商业银行理财经理，零售客户经理，大堂经理、营销岗
课程大纲：
课程设计主要思路
保险配置和重点产品销售的理论培训和话术训练，既有理论基础，又有实战销售技巧，更有实战通关演练，致力于学员不仅学到理论和话术，更要做到活学活用。
课程目标：
1.以产品为导向的销售模式转换为以客户需求为导向的销售模式
2.掌握完整的kyc销售流程，深度挖掘客户风险需求
课程大纲：
一、财富管理时代的机遇跟挑战
1.私人财富管理的市场现状
2.私人财富的未来整体发展趋势
3.息差收窄背景下的银行业务突破重心
1)降成本
2)求增长
3)做中收
二、客户的来源及运用名单表格进行客户的有效分类
1.期交保险客户名单有效来源
2.运用名单表格进行名单的二次有效分类
1)白领客户
2)中产客户
3)高净值客户
三、客户的有效分类及邀约技巧
1.买过保险的老客户邀约方式及话术
2.普通理财到期客户邀约方式及话术
3.权益升级会的邀约话术
4.财富安全沙龙的有效邀约话术
四、理念导入
深度kyc助力撬动高客大额保单
1.高效面谈的三大难点
1)面谈前没有准备
2)面谈中没有逻辑
3)处理异议能力薄弱
2.高效面访的核心架构
1)预演成交的逻辑架构及工具的有效运用
2)高效提问的逻辑技巧
3)正向非阻碍式倾听的逻辑技巧助力迅速找到共通话题
4)高效赞美＋感恩的沟通技巧
5)高效收集信息的技巧及有效话术搭配
3.高客信息有效收集及风险的精准识别
1)家庭结构信息
2)收支结构信息
3)资产负债信息
4.高效五问助力激发客户保险需求
5.方案架构的有效搭建助力大额保单落地
1)诊断结果
2)后果呈现
3)方案架构
6.实战案例之客户方案的展示及详细解析
五、中高端客户深度kyc实战案例落地演练全流程
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