银行零售营销实战专家：包芮华
【专家简介】：
工行、农行、建行、中行、邮储等银行保险实战营销课程特邀专家老师
曾任：某国有银行资深理财经理
现任世界某500强金融集团高级培训导师
21天保险实战营销训练营主讲老师
15年金融从业经验
曾为某上市险资培训部主管，负责高绩效团队业绩产能提升及课程设计，培训过的学员总数超过5000名
连续三年为平安银行私行部开展培训，有效提升客户经理的保险产能超过3倍
台湾NBSS家庭财务安全顾问
世界500强金融集团总部特聘产品专家
IARFC 国际认证财务顾问师
银行系统资深讲师
保险系统高级讲师
国家理财规划师
【专业背景】：
包芮华老师从一线普通员工做起，历经不同岗位，无论是在团队管理、营销、培训都有极其深厚的造诣。
在银行系统多次“临危受命”并带领团队最终取得系统内销售业绩前三的成绩，也多次超前超额完成上级下达的全年任务；在营销方面，随着市场环境及企业环境的不断改变，包芮华老师带领销售人员不断创新及践行销售模式，不断推动银行系统的营销模式创新，并获得实际的成果。
现任世界某500强金融集团高级培训导师，先后担任业务推动，资深培训讲师，培训部经理、公司总部产品专家；有丰富的银保业务推动及培训经验。
既是保险销售高手，又是保险销售培训的资深讲师，是市场少有的兼具银行从业经验和保险从业经验的金融讲师。
【授课风格】：
包芮华老师擅长以案例互动的方式进行教学，课程中大量的案例均来自于企业和自身的真实经历，并以结合现场研讨。这不仅给予学员解决问题的工具和方法，而且还引导学员归纳解决问题的思路、方法论。
【主讲课程】：
《保险营销技能进阶训练营》
《专业化保险营销技巧与实战案例解析》
《新形势下的财富管理新趋势与大额保单营销新策略》
《存量客户深度经营技巧与沙龙活动有效策划》
《线上线下客户深度经营及网点活动策划》
《电访、面访技巧与沙龙活动策划》
《养老危机下的商业养老金销售逻辑及案例解析》
《家族信托营销技巧实战案例解析》
《银行理财经理实战营销能力提升》
《旺季开门红保险营销新策略及实战案例解析》
【服务过的客户但不仅限于】：
金融内训
中国工商银行、中国农业银行、中国邮储银行、中国建设银行、建信人寿、中信银行、中国银行、恒丰银行、中国邮政、平安保险、安邦保险、生命人寿等多家金融企业
公开课
银行开门红保险营销公开课、线上保险营销技巧公开课等。
【部分授课评价】：
1. 上了包老师的课，我对保险有了新的认识，态度、技巧和销售方面都有了新的感悟。
2. 聆听包芮华老师的实战、精彩的保险课程，收获很大，包老师通过对保险业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性。
3. 包老师的课程很生动，最重要的是紧密结合了当前银行人员在保险销售工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。
4. 包老师，您的课程真的是太实用了，很多干货，我还是第一次全程无尿点，认真听课。
5. 包老师，您好，您在课程上分享的知识点，我真的非常受用。
6. 包老师对于银行保险业销售的讲解非常独到，对于我们银行工作人员来说实战性很强。
7. 包老师授课逻辑清晰、条理分明，在保险业务的个案教学领域，包老师拥有一套能将学员实际问题与案例研究结合的独特方法，使学员在个案研讨的过程中，提升问题辨识与解决问题的能力。
8. 包老师用其独到见解，以简驭繁、深入浅出的方式，通过丰富的案例分享，实实在在的协助学员在工作中落实学习成效，解决工作难点，深获学员好评与肯定。
经济新形势下的多维度保险销售逻辑及案例解析
三、授课课时：6+6小时
四、课程对象：商业银行理财经理，个人客户经理，大堂经理、保险 公司营销精英
五、课程大纲：
第一部分：新财富管理时代的机遇跟挑战
一） 后疫情时代我国经济现状解析
二） 资管新规落地后对理财规模的影响
三）监管维护下调预定利率原因
1） 投资端压力剧增
2） 定期利率持续下行
3） 维护长期保险资金的健康发展
四）精算定价对保险的影响三要素
1）费用率
2）发生率
3）市场利率
五）未来险资定价利率的走势及未来产品的发展趋势
预定利率下行背景下保险产品的保费变化情况
六）息差收窄背景下的银行利润核心增长点
(1)降低成
(2)做中收
(3)3C管理维度下高产能团队的打造机制
七）保险对客户的价值跟意义
（1）长期锁定利率
（2）确定归属问题
（3）转化资产属性
（4）守护确定的幸福人生
第二部分：网点在银行保险销售中的痛点及解决预案件
一） 痛点分析
（1）柜员跟理财经理配合度不够高，无法真正做到全面营销
（2）理财经理没有行之有效的销售逻辑，面对不同客户，营销点切入不精准，异议处理能力薄弱
二） 原因分析
（1） 利益分配机制问题
（2） 转介绍话术缺乏
（3） 监督管理不到位
（4） 缺乏优质展业谈单工具包
三） 解决预案及有工具包的有效配置
第三部分：分客群进行保险的销售技案例解析
一） 名单的有效罗列及邀约话术
1，存单到期客户
2，喜欢投资的客户
3，银行理财产品客户
4，买过保险的客户
5，权益沙龙邀约话术
二）存单客户到期后的销售逻辑：利率下行背景下锁定利率的价值跟意义
（给口水稿话术，方便后续学员训练用）
1，资管新规背景下理财收益变化
2，利率市场的长期走势
3，稳健投资的价值
（讲个龟兔赛跑的故事，让客户深刻理解投资重要，但是本金安全更重要,给学员逐字口水稿）
三）喜欢投资的客户
1，资产配置的核心价值跟意义
2，养老危机下的长期安全资产的核心意义
四）保单年检法进行老客户的加保
1，保单年检工具表格的有效运用
2，保单年检客户的核心加保点及案件展示
五）普通白领客群的保险理念导入——-强制储蓄逻辑下的保险价值
1， 理财保险的核心价值
2， 异议有效处理--没有钱？
3， 强制储蓄的价值及话术配置
4， 实战有效解析
第四部分：高客保险销售全流程及案例深度解析
一） 高净值客户的财富模式
二） 高净值客户的核心风险
三） 保险对高净值客户的意义以及功效
四） 高净值客户大额保单销售的技巧
1，高效面谈的三大难点
1)面谈前没有准备
2)面谈中没有逻辑
3)处理异议能力薄弱
2、高效面访的核心架构
1)预演成交的逻辑架构及工具的有效运用
2）高效提问的逻辑技巧
3）正向非阻碍式倾听的逻辑技巧助力迅速找到共通话题
4）高效赞美＋感恩的沟通技巧
5)高效收集信息的技巧及有效话术搭配
3、高客信息有效收集及风险的精准识别
1）家庭结构信息
2）收支结构信息
3）资产负债信息
4、高效五问助力激发客户保险需求
5，方案架构的有效搭建助力大额保单落地
1）诊断结果
2）后果呈现
3）方案架构
6，实战案例之客户方案的展示及详细解析
第五部分：产品的有效讲解法则及各类异议的有效处理
一） 产品讲解法则
1，PAR法则的有效运用
2，产品图标法进行产品的有效解析
3，产品解析的案例展示
二） 异议处理的核心架构及各类常见异议的有效处理
异议处理核心架构
1，听完整体的拒绝原因，耐心听完在做异议处理
2，承认这个异议，并且认可他说的话
3，请求客户的许可后，在处理这个异议
4，继续运用PAR法则讲解方案贵的原因
5，如果过程中，还有异议，或者这个处理没有打动客户，就开启错误检测模式
异议处理常见话术
1还年轻不着急的
2未来钱不值钱了
3经济目前不允许，没钱买
4不需要保险，其他收入足够了
5那么多理财渠道，为啥非得要保险
6有定期储蓄习惯，用不上保险这样的方式
7已结买了，不用再加了
8收益太低
9不灵活
10外一保险公司倒闭了咋办
