说明：
针对 工程总承包方式实施的房建和市政项目的各参与方解决 工程总承包[EPC]的招投标工作和合同核心条款中的 难点问题
课程逻辑建议：行业热点问题/普遍问题/最新出现的难题/有自己独特解决方案的问题出发——分析问题原因——解决方案——操作步骤——总结
课程策划信息表
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课程名称 |
工程市场挖掘技巧及营销问题剖析
| 目标人群 工作岗位
| 课程内容的深度、广度和详细程度，以什么工作岗位的从业者为目标？
工程市场营销人员
| 目标岗位 具体工作
| 课程可以帮助目标人群，完成一个什么样的具体岗位工作？
市场开拓
| 课程目标
| 课程可以帮助目标人群完成一个什么样的具体工作成果？达到什么程度？如何量化地衡量？
· 了解工程市场营销人员从业所需具备的能力要求、能力素养
· 掌握工程市场客户分类方法与管理方法
· 掌握工程市场开拓所需的信息收集、拜访接触、需求分析、关系运作与公关等技巧
· 掌握工程市场营销常见问题的预防与应对
| 适用人群
| 什么岗位的从业者，可以了解或选修这门课程？
市场人员、商务经理、项目经理、总工、成本合约经理等相关人员。
| 课程特色
| 本课程相对于竞争对手或已有的问题解决方案，有什么特殊的地方？
高度实操
多年讲师经验，课题已经过线下多次打磨
| 章
| 节
| 知识点
| 时长（分钟）
| 第一章 工程市场营销人员的能力要求
| 第一讲 工程市场营销人员定义
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| 第二讲 优秀工程市场营销人员应具有的品质
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| 第二章 工程客户分类管理
| 第一讲 工程客户的分类
| 从客户属性类别划分
从采购属性类别划分
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| 第三章 工程市场开拓与挖掘
| 第一讲 信息收集
| 1．信息来源的 3 大重要渠道
2．工程信息收集的 5 大内容
3. 信息收集如何解决门难进的问题
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| 第二讲 信息级别归类
| 1.从金额分： 重量级、 中量级、 轻量级
2.从时间分： 紧急、 较急、 不紧急
3.优化排位及相应的资源安排
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| 第三讲 拜访接触
| 1．接触客户需要具备的两大形象
2.工程销售的使人相互接近沟通技巧
3．程销售拜访沟通的左右脑博弈模型
4.客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况
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| 第四讲 需求分析
| 1.工程客户的需求要点
《客户需求表》
2.不同需求类型客户的应对策略
3. 关键人员的需求要点
《关键人员分析表》
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| 第五讲 关系运作
| 关系运作的总原则：找对人、用好人、说对话、办对事
四大利益关系：经济物质方面利益、情感利益、精神利益、个人利益与机构利益共赢
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| 第六讲 工程市场公关的三字要诀
| 快、准、狠
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| 第七讲 项目公关须过的四大关
| 领导关、产品与技术关、各级人情关、财务关
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| 第八讲 项目公关的六把利剑
| 用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户
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| 第四章 工程市场营销问题剖析与应对
| 第一讲 工程市场营销六大要素
| 信息要素
人脉要素
技术方案要素
安全保障要素
性价比要素
品牌资质要素
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| 第二讲 现阶段工程市场营销存在的问题
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| 第三讲 工程市场营销常见风险与应对
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| 10h左右
| 备注：1. 课程结构为章、节，请填写章节名称、对应预估时长。
2. 请将每章节涉及主要知识点填写清楚，以便后续题库建设。 如出现同一知识点需在不同章节呈现，按上述格式正常填写即可。
3. 该课程章节时间是以知识框架划分，单个 视频不超过30分钟。
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