《渠道开发“五步曲”课程大纲》
u课程特点：
è 了解行业发展趋势和渠道特点
è 掌握建材行业招商流程和技巧
è 掌握招商过程中经销商的特点
è 掌握招商谈判的核心技巧方法
u培训对象：销售类管理人员、渠道管理人员
u培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。
u培训大纲：
第一步：家居建材行业市场情况分析
家居建材行业发展趋势洞察
消费市场分析与消费者画像
家居建材渠道的作用和价值贡献
家居建材主要销售渠道与优劣势分析
家居建材行业主要招商模式优劣势分析
家居建材行业渠道结构设计
三种企业渠道模式分析
区域市场分析模型
第二步：渠道合作伙伴选择
现阶段经销商发展的瓶颈与困惑
经销商在渠道中所扮演的角色
经销商的渠道的核心价值分析
经销商与厂家之间的价值分配
经销商与代理商业务模式分析
不同类型经销商的心理和利益诉求分析
如何判别经销商的需求利益平衡的技巧
第三步：市场调研与市场规划
如何进行市场信息收集与分析
如何规划和定位市场形成差异化竞争
如何确定细分市场与市场拓展的技巧
潜在经销商信息搜集的十个渠道
走访市场的“三看”“三不看”
区域市场情况的调研
主要竞品销售情况的了解
如何获取真实的市场信息
第四步：目标客户拜访与合作谈判
公司招商政策解读、政策传达
经销商日常销售情况的掌握
经销商销售技能的考核
主动营销工作的实施
销售任务的跟踪与分解实施
店员的日常培训与激励
促销活动的策划与监督实施
经销商的动态了解与掌控
经销商谈判的本质认识
与经销商谈判的基本原则
谈判前要做的准备工作
如何抓住共同的利益点
谈判前要做的准备工作
如何抓住共同的利益点
谈判筹码的分析与分类
如何确定我方的筹码和对方的筹码
合作谈判技巧与练习
第五步：样板市场打造
新店的产品规划与组合策略
新店的产品陈列技巧
新店的销售服务流程的建立
做好促销活动的三阶段法
做好培训的“三驾马车“
渠道管理人员如何用好手中的“三把利剑”
经销商店面位置选择的三大策略
五大新零售经销商的特点分析
如何带动经销商的经营与管理
经销商的产品策略设计
u 培训时间：两天（12课时）
