《家居建材消费心理与消费行为模式》
u课程目标：
è 了解消费者的消费心理特征
è 掌握个体消费者的特征动机
è 掌握影响消费者的外部因素
è 掌握消费者决策购买的过程
u培训对象：营销人员、销售人员、市场人员等相关管理人员
u培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
u课程导师：崔学良
崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。
u培训大纲：
第一部分：消费心理与消费行为概述
一、 消费者行为导论
什么是消费者行为
影响消费者行为的因素
消费者对营销策略的影响
营销对消费者购买的影响
市场分析与市场细分
二、消费者心理过程
消费者对商品的认知过程
解析消费者行为模型
消费者购买的动机理论解析（弗洛伊德、马斯洛、赫茨伯格）
消费者购买心理的意志过程
认知过程、情感过程与意志过程的相互关系
案例：中国家居建材行业市场消费的转型特征
第二部分：消费者心理的特征与动机
一、 消费者个性心理特征
消费者的气质与消费行为
消费者的性格与消费行为
消费者的能力、兴趣与消费行为
二、消费者购买需求与购买行为
消费者的购买需求与动机
消费者的购买决策与购买行为
三、影响消费者行为的因素
影响消费者行为的社会文化因素
影响消费者行为的商品因素
影响消费者的内外环境因素
四、消费者市场细分的心理分析
消费者市场
消费者市场细分
消费者市场细分心理
五、门店销售与服务心理分析
门店销售接待心理分析
销售人员对购买行为的干预
消费者投诉心理分析
案例：购买决策过程中的影响与决定因素
第三部分：消费者决策过程与销售行为
一、消费情境对购买行为的影响
情境影响的主要性质
情境特征与消费行为的关系
礼仪情境
空间情境
二、 消费者购买决策过程与自我认知
消费者决策类型
问题认知过程
影响问题认知的不可控因素
问题认知与营销策略
三、消费者信息搜集
信息搜集的性质
被搜集信息的类型
信息的主要来源
信息搜集对决策过程的影响
四、购买评价与选择
购买选择与选择过程的类型
消费者选择过程类型
个体判断与评价的标准
五、消费者门店选择与购买
新零售业态的发展
影响门店选择的因素
消费者特征与门店选择
影响品牌选择的线上和线下因素
六、消费者购买黏性的建立
购前、购中、购后、用后的心理特征
购买评价与消费者满意度
黏性的建立与设计营销
案例：元宇宙技术对销售行为的影响
培训时间：一天（6小时）
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