《新经济下的经销商公司化运营与管理》
u课程目标：
è 解析经销商公司化运营的瓶颈
è 掌握公司化运营的经营数据分析
è 剖析经销商公司化运营的主要脉络和工具
è 掌握经销商团队建设和管理技能
u培训对象：经销商等
u培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
u课程导师：崔学良
崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。
u培训大纲：
第一部分：新经济背景下经销商的机遇与挑战
n新的形势下经销商发展所遇到的问题：内循环经济、同行业的挑战、自身发展的挑战、数字经济的挑战
n行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜
n新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展
n新时期经销商的主要增长点：数字驱动、赢销智胜、团队志胜、市场执胜
n厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济
第二部分：正确理解公司化运营
n中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化
n了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制
n经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式
n经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析
1. 经销商生命周期管理
2. 基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）
3. 经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心
n传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心
课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理
n公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化
课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计
n由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革
课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计
n经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核
1. 主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利
2. 绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法
3. 激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励
4. 四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励
第三部分 经销商高绩效销售团队的建设
n高绩效销售团队的特征
1. 具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标
2. 相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化
3. 强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合
4. 勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成
n经销商销售团队四个发展阶段
1. 组建契约期的行为特征和团队构建模式
2. 冲突磨合期的行为特征和团队构建模式
3. 融合规范期的行为特征和团队构建模式
4. 高效成熟期的行为特征和团队构建模式
n 经销商的团队管理策略与技巧
1、 如何选好人
优秀导购的素质能力模型
新时期背景下的招聘策略
面试邀约技巧与面试沟通
面试技术：四个面试的技巧
面试流程：面试三部曲
2、 如何培养人
00后员工的培养策略
教练式育人技巧
帮助导购设计职业规划
如何培养导购的销售技能
如何帮助导购解决工作中的困难
3、 如何留住人
如何建立情感俱乐部
如何建立价值理念会所
如何建立激励支持中心
留人的八大策略
【课堂练习】：如何进行一场有效的面试
n 要做一名优秀的“销售教练”
1、 建立良好的学习氛围
2、 学会总结成功的方法
3、 做好导购的培训教练
4、 店长教练技术五部曲
【课堂练习】培训技能训练沙盘
n 带好团队的六种管理策略
1、 权威式：让部下心甘情愿的为组织服务
2、 高压式：让团队能够雷厉风行的执行
3、 民主式：让团队发挥最大的群策群力
4、 组织式：让组织中的每一个人找到开心快乐
5、 前导式：发挥人才的能力尽其所能
6、 教练式：让团队成员感受成长的乐趣
【课堂互动】：领导风格测试
第四部分 经销商如何实现持续经营的方法
n经销商公司化运营的日常管理方法
1. 经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理（每天、周、月要做的事情）、保姆式管理（每天、周、月要监督的事情）
2. 如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理
3. 如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪
4. 经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
n终端管理：专业化、标准化、流程化
1. 终端管理的主要表单的设计
2. 标准流程的建立
3. 终端流程的设计
n经销商如何建立数据中心
1. 经销商如何做好市场调研
2. 如何建立经营数据库
3. 销售数据的采集与分析
4. 市场数据的采集与分析
5. 客户信息的采集与全生命周期管理
6. 门店数据看板与数据分析
课堂练习：以设计营销为核心的门店标准销售流程设计
n经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚
1. 分销商的选择
2. 分销商的辅导和提升
3. 分销商的考核和激励
n课堂练习：穿越之经销商三年目标的制定及实施策略
u培训时间：12小时
u以下无正文
