《设计师销售签单技巧与谈判策略》
u课程目标：
è 掌握设计师成交技巧
è 掌握成交的主要方法
è 掌握谈判策略与技巧
è 提高客户满意度策略
u培训对象：设计师
u培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
u课程导师：崔学良
崔学良老师，企业管理博士，泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。
u培训大纲：
第一部分 设计师必须具备的技能和素质
一、 设计师必须具备的销售特质
专业的技术基础
系统的销售能力
严谨的设计管理
客户关系的维护
二、 设计师渠道的沟通策略
赢得客户信任的三大法宝
解读和揣摩客户心理的方法
与客户建立黏性的方法和技巧
客户需求的深度挖掘
三、 与客户建立的合作策略方法
持续跟进客户的五套模板
如何呈现公司产品的设计价值
如何让客户喜欢你的产品
如何与客户共同完成设计作品
四、 客户分析与购买分析
男性客户与女性客户的购买特点
不同年龄客户的购买特点
职业分类与销售策略分析
其他促单策略分析
五、 不同客户的特点解析
活泼型性格特点分析及应对策略
完美型性格特点分析及应对策略
力量型性格特点分析及应对策略
和平型性格特点分析及应对策略
六、 客户消费能力分析
客户消费能力调查法
客户增值的策略与技巧
案例：消费者销售行为分析的技巧
第二部分 设计师绝对成交技能训练
一、 如何粘住实力客户和潜力客户
粘住客人的技巧：话术模板练习
如何介绍企业的核心优势
样板房的呈现技巧：视觉、触觉、听觉
如何呈现施工功法
应对客户的提问技巧：直接法、导入法
课堂练习：粘住客户的技巧训练
动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
二、从“小单”到“大单”的销售策略
高效分析客户的技巧：外部分析与内部判断
挖掘客户需求的技巧：询问、探寻、暗示
如何让客户信赖于你：形象、专业、同理
如何实现套餐的产品升级：材料、设计、工艺、施工
耐用消费品客户特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务
不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解
客户潜在消费能力分析：价值植入
三、价值呈现与品牌价值塑造的方法
如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
样板间价值呈现的技巧
材料价值呈现的技巧
施工工法价值呈现的技巧
如何运用黄金产品推荐原则
如何了解哪些是决定客户购买的决定因素
如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
方案设计的增值与客户需求的对接
方案讲解与价值塑造
四、处理异议：消费者异议处理的模版
如何有效的处理客户的异议
如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法
价格异议的处理方式：忽略法、试探法
产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法
五、提高销售效率的秘密武器
客户成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等
博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交
如何获取有效的客户信息：关联法、试探法、引导法
如何合理使用客户的信息：销售不跟踪、到头一场空
如何跟踪客户防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧
第三部分 设计师与客户谈判的技巧
一、 设计师谈判的本质认识
客户谈判的本质是什么
设计师与客户谈判的基本原则
谈判前要做的准备工作
如何抓住共同的利益点
二、 设计师谈判中的技巧训练
报价技巧实战练习：
1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难
谈判中还价的原则
还价技巧实战练习：
1、大吃一惊法；2、等值交换法；3、蚕食策略
谈判中如何打破僵局的技巧
1、 老板策略；2、黑白脸策略；3、共赢策略；4、以退为进策略
双赢成交的策略技巧：
1、 假定结果成交；2、蚕食策略成交；3、搁置分歧成交
谈判中的策略性技巧：擒贼先擒王；决策权确认；主动权控制
u培训时间：2天（12课时）
u以下无正文
