《渠道开发与招商谈判》
u课程特点：
è 了解行业发展趋势和渠道特点
è 掌握建材行业招商流程和技巧
è 掌握招商过程中经销商的特点
è 掌握招商谈判的核心技巧方法
u培训对象：销售类管理人员、渠道管理人员
u培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。
u课程导师：崔学良
崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。
u培训大纲：
第一部分：家居建材行业渠道发展趋势和渠道特点
一、行业与市场、渠道发展趋势与特点
家居建材行业发展趋势洞察
消费市场分析与消费者画像
家居建材渠道的作用和价值贡献
家居建材主要销售渠道与优劣势分析
家居建材行业主要招商模式优劣势分析
家居建材行业渠道结构设计
三种企业渠道模式分析
区域市场分析模型
第二部分：渠道开发的核心能力训练
一、 家居建材经销商特点和价值需求
现阶段经销商发展的瓶颈与困惑
经销商在渠道中所扮演的角色
经销商的渠道的核心价值分析
经销商与厂家之间的价值分配
经销商与代理商业务模式分析
不同类型经销商的心理和利益诉求分析
如何判别经销商的需求利益平衡的技巧
二、 如何进行市场调研与市场规划
如何进行市场信息收集与分析
如何规划和定位市场形成差异化竞争
如何确定细分市场与市场拓展的技巧
潜在经销商信息搜集的十个渠道
走访市场的“三看”“三不看”
如何获取真实的市场信息
三、 拜访目标客户的技巧
区域市场情况的调研
主要竞品销售情况的了解
公司最新策略的传达
经销商日常销售情况的掌握
经销商销售技能的考核
主动营销工作的实施
销售任务的跟踪与分解实施
店员的日常培训与激励
促销活动的策划与监督实施
经销商的动态了解与掌控
四、 如何打造样板市场
新店的产品规划与组合策略
新店的产品陈列技巧
新店的销售服务流程的建立
做好促销活动的三阶段法
做好培训的“三驾马车“
渠道管理人员如何用好手中的“三把利剑”
经销商店面位置选择的三大策略
五大新零售经销商的特点分析
如何带动经销商的经营与管理
经销商的产品策略设计
第三部分 经销商谈判实战技巧训练
一、 与经销商谈判的本质
经销商谈判的本质认识
与经销商谈判的基本原则
谈判前要做的准备工作
如何抓住共同的利益点
谈判前要做的准备工作
如何抓住共同的利益点
谈判筹码的分析与分类
如何确定我方的筹码和对方的筹码
二、 与经销商谈判流程与谈判技巧训练
第一步：开局破冰
开局的六同法则
开局的谈判氛围打造
第二步：探寻摸底
价值探寻：显性部分&隐性部分
课堂练习：价值探寻的技巧
第三步：价值塑造
产品价值的卖点塑造
公司USP独特销售主张的价值运用
第四步：价格谈判
谈判中报价的原则
报价技巧实战练习：
谈判中还价的原则
还价技巧实战练习：
谈判中如何打破僵局的技巧
第五步：双赢成交
实现双赢成交的基础
双赢成交的策略技巧：
u培训时间：一天（6课时）
u以下无正文
