课程收益
l了解大客户营销特点，提升大客户销售的形象和职业素养
l学习大客户销售的拜访注意事项，及后期维护关系的方式和方法
l提升大客户销售的沟通技巧，掌握如何倾听、提问、表达和介绍产品
l提升大客户销售与客户建立长期持久关系的能力
l学习、练习并掌握大客户销售所需的各种销售技巧
课时：1天或2天
课程人数：30人左右为佳
培训形式：理论50％，演练30％，案例讨论、经验分享、答疑20％
课程大纲
第一章： 大客户销售的仪表礼仪和第一次拜访
l销售的仪表
n形象的力量（视频）
n第一印象的重要性
n着装要点
l销售的举止
n微笑——运气和财富的交换器
n握手——这三秒意味着经济效益
n座位座次
n递送名片
l第一次拜访的注意事项
n敲门？寒暄？聊什么？——各种细节及注意事项
n第一次拜访的目的？如何告辞？
第二章： 营销理念导入及营销观念的建立
l为什么营销如此重要？——对公司
l擅销售的人将在工作中获得哪些好处？——对个人
l擅销售的人将在生活中获得哪些好处？——对个人
l大客户销售的成长历程：菜鸟、中鸟、老鸟和老鹰——方向在哪里
第三章： 销售的开场
l从安全到信任到业务
n客户关系发展三阶段
n如何与对方建立初始的信任度
n好的销售从自我介绍开始：快速拉近客户距离的手段
l销售倾听的技巧
n王者之听
n倾听的五个层次——理解客户
n积极倾听的LADDER阶梯
l销售提问的技巧——最棒的销售是最会讲的，还是最会问的？
n开放式问题与封闭式问题
n探寻式问题与引导式问题
nSPIN四种问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求－效益问题
l表达的技巧
n表达什么：事实问题/想法感受/建议行动
n容易让人不舒服的表达方式
n回应对话的四种方式
n漏斗式达成双赢：你说我听、我说你听、建议/讨论/协商/决策行动
l销售产品介绍的技巧
n如何呈现清晰的逻辑
nPPT的设计：图形化、用图表说话 （案例浏览）
n突出重点的原则与方法
n“技术型”转换到“通俗易懂型”的办法
第四章： 大客户销售的沟通能力提升
l沟通的理念、概念和重点
l五种类型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表现型、中和性
l五种人格的判断方法——3分钟以内得结论，要观察哪里？
l五种类型的相应沟通技巧
第五章：大客户销售过程中的具体策略和方法
l去哪里找客户？
l谁是我的“大”客户？——MAN法则
l强化关系的重点
l异议处理五步法
l大客户销售策略——1+2+1法则
n谁是内线？
n大客户销售要搞定谁？搞定几个人？
n如何做？ （多案例分析）
l促成成交的三种方式
第六章：销售话术训练及营销理念梳理（全体开口练）
n不要找妈妈要找爸爸
n问答赞
n对不起，非常抱歉！
n对对对，您说的对
n您是加一个蛋，还是两个蛋？
n说对方感兴趣的利益点
nFFAB法则
