课程收益
l了解电话销售前的准备工作
l掌握电话销售的开场白技巧
l通过学习了解和掌握突破前台和秘书的策略
l学习于客户负责人谈判的要领
l了解和掌握常用的成交促成法
l学习与客户建立长期信任关系的方法
参加对象
电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等
课时：2天
课程大纲
一、电话销售的定位和心态
l为什么做销售？为什么要做电话销售？
l电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理
l四个不同时期电话销售人员的心理剖析
l电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次 （案例分析）
二、电话销售的原则
l尊重原则 （案例分享）
u保持电话中的基本礼仪
u提升自身的综合素质
u在电话中永远保持积极向上的态度
l互动原则 （话术训练）
n互动技巧——同步
n互动技巧——停顿
n互动技巧——提问
l人性原则 （话术训练）
n语言的力量
n人性中想赢的力量
n人性中贪婪的力量
n人性中恐惧的力量
n人性中希望的力量
三、电话销售的具体技巧
l准备动作 （“检查清单”分享）
n环境准备
n物品准备
n目的准备
l开场白 （话术训练）
n开场白要点
n常见的错误开场白
n开场白客户称呼
n开场白个人介绍
n十种经典的开场白
l穿越秘书/前台的策略 （案例分享+话术训练）
n秘书/前台经常提到的三个问题
n电话销售人员常常被前台拒绝的原因
n突破秘书/前台的十个策略实例
n遇到外行人士接听电话如何处理
l切入点 （话术训练）
n关键理由切入
n关键词切入
n关键价值切入
l产品介绍
n独特细节展示
n独特过程展示
nMAN法则和FAB法则
n羊群效应
l客户需求挖掘
n四级提问法挖掘客户需求
n车轮战术挖掘客户需求
n揣摩技术挖掘客户需求
l客户异议处理
n万能异议处理谋略
n16种常见异议处理
l与客户负责人谈判
n知己知彼百战不殆
n之前要做的准备
n如何塑造职业化的声音
n如何提问
n一个嘴巴，两只耳朵
n把话说到对方的心坎上
l促成技巧
n客户抛出的“绣球”
n把“美人”抱回家
n哭单、逼单、跪单
四、与客户建立长期信任关系的方法
l电话跟踪---环环相扣
l手机短信---男女有别
l电子邮件---不要成为垃圾
l亲笔手写信—字字含情
l精美卡片—被遗忘的就是最好的
l精致小礼品---绝不行贿
l超值服务---“艺高人胆大”
l联谊活动—团队的力量
lQQ/MSN在线聊天---激情+灵感
五、销售话术训练
l问->答->赞 【全体开口练】
l对对对，你说的对 【全体开口练】
l从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】
l用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】
l反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】
lFAB法则 【全体开口练】
l你买一个还是买两个 【全体开口练】
l催单、促成技巧 【全体开口练】
