顾问需求引导与价值营销
【课程大纲】
一、顾问式销售-将做大单进行到底
卖拐带给我们什么启示？
职业销售人员的三种角色是什么？
职业销售人员的常用手法是什么？
二、信任是顾问销售最重要的保证
如何成功启动信任的四步骤？
如何赢得客户的信赖感？
客户关系发展的四种类型是什么？
促使客户成交的六步骤是什么？
如何分析客户内部的五个角色？
四大死党的建立与发展是什么？
如何与不同性格的人打交道（DISC）
三、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么？
两种客户关键的需求是什么？
开发客户需求的方法是什么？
如何判断客户购买的信号？
挖掘客户需求的方式是什么？
四、顾问式成功运用的五个关键
顾问式运用的原则是什么？
五个关键之一：6W3H
五个关键之二：开放式与封闭式问题
五个关键之三：漏斗式提问
五个关键之四：PMP是润滑剂
五个关键之五：痛苦与快乐是精髓
五、顾问式销售操作模式（一）询问现状
询问现状的二个关键前提是什么？
如何询问现状？
如何区别高风险与低风险的问题？
怎样自测：询问现状？
六、顾问式销售模式（二）分析问题
如何发现客户问题？
分析潜在问题的四个注意点
如何区别高风险与低风险的问题？
怎样自测：发现分析客户问题？
七、顾问式销售模式（三）扩大痛苦
如何挖掘客户痛苦？
如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？
挖掘客户成功的两个注意点
如何区别高风险与低风险的问题？
怎样自测：挖掘客户痛苦？
八、顾问式销售模式（四）给予快乐
如何给予客户快乐的解药？
给予客户快乐的三个注意点
【情景】OA办公软件系统的推销方式
如何区别高风险与低风险问题？
怎样自测：给予客户快乐？
