行业策划与解决方案式营销
——解决方案式营销的八大体系
体系一. 行业分析与市场机会
u行业发展过程和前景预测
u抑制行业客户发展的障碍有哪些？
u行业客户需求该如何把握？
u行业发展的四大核心
u针对行业需求，行业经理该如何运用？
案例：行业机会&中国电信的战略转型
体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行
u从事相关行业的竞争对手在那里？
u各自的优势、劣势是什么？
u针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择
u参考工具——如何市场细分
u参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析
u为什么物美价廉的产品不畅销
u竞争战备的设计，竞争优势的建立
u横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木）
游戏规则（佳能挑战施乐）
体系四. 针对行业进行有效的市场拓展
u营销新概念
u4P与4C
u创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
u体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
u宣传价值---四大拓展方式
u交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
体系五. 针对行业营销的组织架构
u企业对行业发展的三-五年战略规划
u市场部与销售部的分工和关系
u参考工具—企业行业战略规划的流程
u组织架构与人力资源管理的运用
讨论：产品*行业*客户经理的角色定位
体系六. 行业性解决方案的六个系统
u客户内部采购流程的分析
u客户内部的职能分工
u项目性销售的推进流程
u销售里程碑与标准管理
u销售成交管理系统
u项目性阶段辅助工具
案例：解决方案式营销的天龙八部
体系七. 行业解决方案推广的技巧
u产品经理需要经常关注哪些信息和资源？
u产品经理如何成为客户的贴身顾问？
u产品客户顾问式销售策略；
u产品经理如何掌控行业客户联络人或关键人？
u产品经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？
u产品经理如何引导客户关注产品和价值体现？
案例分享:产品经理如何塑造产品的“解决方案”?
体系八. 解决方案式营销的工具—“九阴真经”
u展会
u技术交流
u电话销售
u登门拜访
u测试和提供样品
u赠品
u商务活动
u参观考察
u客户俱乐部
讨论：我们应该用那及种方式最有效？
时间: 2天
