大客户战略营销四大宝典
20%的客户创造80%的利润；
针对营销老总, 如何经营好这20%的客户？
利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧；
世界500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
1. “大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁 、营销总经理、副总经理等学习和使用。
2. “帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
系统课程的特色：
1. 针对大客户，特别是工业品行业（工业电气自动化、工程机械、工业原材料、暖通设备与中央空调、建筑及安装工程、数控设备、客车及商用车系、环保科技等大额产品）；
2. 大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案---实际运用---提供工具；
3. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
4. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6. 针对大客户的课程——已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
7. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
8. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
9. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；
第一部：开山劈石大客户战略营销
大客户营销的五大特征
大客户营销战略的新模式——“四度理论”
大客户激励的四大宝典
提升职业化营销精英的四个台阶
案例分享：工业企业的4E模式
第二部：九阴真经 大客户战略管理
A．前言：大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例分享： XX公司营销中心大客户中心部的团队
B．大客户销售管理的四大系统
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
第三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要——客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话——是发展客户关系的润滑剂
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查——是做对事的成功因素
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
SPIN运用的四步流程
案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求
第四部：化骨绵掌 大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
客户服务五步曲——步骤一：对顾客显示积极态度
客户服务五步曲——步骤二：建立服务的标准化体系
客户服务五步曲——步骤三：个性化服务
客户服务五步曲——步骤四：确保你的顾客成为回头客
客户服务五步曲——步骤五：战略性服务
B、建立客户的个性化服务
个性化服务是趋势
以客户为导向，重新制定体制
以需求为目标，精心制定服务
以沟通为纽带，建立客户资料
案例分享：拒绝服务这样的客户？
C、维持并发展客户的忠诚度
何谓客户的忠诚度
顾客忠诚度的价值
实施有效的顾客忠诚度管理
开展顾客忠诚活动的策略
顾客忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
客户回报率，客户盈利性指标
案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀
课程时间：2天
