渠道管理者“ 八员”技能综合训练
课程背景：
电信重组全业务运营使通讯运营商越来越重视渠道的建设，强势品牌希望借渠道强化优势，劣势品牌则希望从渠道上冲出重围。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户，社会渠道的建设也便成为了重中之重。而通讯运营商的渠道建设与管理又不同于快速消费品、家电的渠道，既无前车之鉴又无经验借鉴。
全业务运营渠道建设与管理的重点在哪里？
社会渠道如何选点拓点？选择什么样的代理商？
全业务政策如何在区域市场的渠道落地执行？
如何处理自有渠道与社会渠道的冲突？
如何在不提高佣金的前提下，提升代理商推广数据业务的积极性？
为什么，渠道人员抱怨店老板只爱钱，只重短期利益，没有资源就不配合？
为什么，渠道人员跑的很勤快，关系却没有进展？
为什么，渠道终端的店面宣传看不到本品牌的产品资料？
为什么，代理商不愿意发放产品宣传单页？
为什么，合作厅、专营店有大量的本品牌宣传却不起作用？
渠道督导拜访渠道不知道做些什么，渠道走访质量不高，怎么办？
渠道督导按照渠道考核规范指导代理商管理，代理商却不配合，怎么办？
营业员不了解产品，吸引不了客户，怎么办？
共享渠道的营业员喜欢推竞争品牌的产品，怎么办？
渠道督导垂头丧气，缺乏工作积极性，怎么办？
面对竞争对手高补贴策反渠道代理，怎么办？
课程收益：
使学员建立全业务竞争环境下的渠道理念和规划建设思路
使学员掌握代理商选择与掌控的方法
使学员熟悉一套专业化区域化营销思路，了解操作方法和工作重点
使学员能掌握渠道管理的手法和技巧，以提升自身区域化营销的运作能力
使学员掌握提升渠道终端销售能力的方法和技巧
学得一套渠道管理及区域化营销的思路，整理出此思路下的操作步骤、方法和技巧
整理出渠道主管应落实的过程管理责任及行为
相互学习到实战的区域营销方案执行策略及方法
学习到渠道终端活化与现场促销及培训方法
培训形式：专题讲授，课堂游戏，观看录像，案例研讨，结合学员工作实际进行研讨等。
培训对象：各级分管渠道的管理者、区域主管，渠道管理员 ，渠道督导，
销售助理等
培训时间： 1-3天
课程大纲：
引言：运营商重组后的渠道转型解析
什么是渠道经理“八员”定位？
一、 当好渠道的拓展员
1、四个方面强化渠道建设
2、全面梳理对手渠道，合理规划布局
3、渠道规划五大原则
4、渠道布局规划的分析要素
5、优质代理商的要素分析
6、选择经销商的4个现实操作
分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验
二、当好渠道营销员
1、理清区域化渠道营销运作思路
2、如何调研及解析区域市场特质
3、策略：依据区域市场特质，拟定方案执行策略
4、布局：团队共同规划将策略转化为行动
5、落地渠道的行动过程管理
三、当好服务检查和指导员
1、服务检查的日常管理技巧
2、渠道拜访的准备
3、渠道拜访路线设计
4、渠道经理管理水平:三定、三备、三处理、三查
5、规范走访与《渠道走访手册》
6、服务检查工作中的时间管理
探讨：服务检查工作中的难点与对策
四、当好渠道信息收集和分析员
1、渠道督导应关注的市场信息内容
2、片区市场重点分析的内容
3、片区市场相关指标应关注的频度
4、渠道信息来源
5、信息收集与分析工具的应用
现场探讨：分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点评
五、当好渠道宣传员
1、以客户为中心的思维
2、顾客购买模式分析
3、渠道广告宣传的“四流三率”
4、人流变为顾户流的宣传促销技巧
5、顾客流转为业务流的渠道终端展陈
六、当好渠道的促销培训员
1、渠道管理员现场教练的关键
2、现场教练的方法与技巧
3、渠道商培训后的跟进
4、公司渠道政策、业务知识的解读技巧
现场Q&A：学员提出培训工作中容易出现的问题，讲师为学员解答
七、当好投诉处理员
1、服务业的五大怪
2、影响服务品质的六大短板
3、投诉产生的原因分析
4、需要的不是经济学，而是心理学
5、投诉处理风险防范
6、『换人』存在的风险
7、投诉处理的有效话术
案例分享：如何应对智能手机费用高？
八、当好渠道的客情维护员
1、与代理商的关系定位
2、了解渠道代理商
3、掌控维系渠道客情关系的六个维度
4、与四种色彩性格的代理商做朋友
