电信运营商户外营销技巧实战
课程背景：
运营商都在积极开展3G全业务的运营和竞争，3G全业务有着它自身的特点，多样性、独特性、体验性等，所以特别的需要用完全不同的体验式营销方法来进行户外的直接销售。在这种销售方式中，如何识别客户、如何接触客户、如何挖掘需求、如何介绍产品和如何让客户体验，都将是销售的重点环节。
本课程讲师有着多年实际工作计划和执行的经历，并且亲自参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新。课程密切联系实际情况，生动活泼、深入浅出，相信肯定会给各位员工带来很大的收获。
课程收益：
1、了解3G业务的发展趋势
2、了解户外直销的核心思想
3、掌握户外销售的四阶段和八步法
4、良好的识别客户、接近客户
5、运用SPIN的方式来挖掘市场潜在客户
6、引导客户接受认同能满足其需求的产品
培训形式：专题讲授，课堂游戏，观看录像，案例研讨，结合学员工作实际进行研讨等。
培训对象：直销经理、营销代表
培训时间： 2天
课程大纲：
一、户外销售的概述
1、销售的本质与核心
互动练习：现场交易
2、户外销售的四阶段和八步法概述
四阶段：引发兴趣、引导参与、激发共鸣和促进成交；
八步法：顾客识别、主动接近、需求挖掘、功能介绍、演示辅导、现场试用、意向判断和临门一脚
二、户外销售的第一阶段——引发兴趣
1、顾客识别
标准人模型特征
顾客四大类区分：年轻群体、年轻白领、商务白领和社会大众
示范与练习
2、主动接近
优秀销售人员必备的心态
大数法则
接近客户的技巧
头脑风暴：设计不同的接近客户的方法
三、户外销售的第二阶段——引导参与
1、需求挖掘
影响客户购买的三大要素：不需要、不了解、不信任
开放型问题与封闭型问题
问题漏斗
互动游戏：我是谁？
JULIE提问法
需求的区分
SPIN需求挖掘法
互动练习：SPIN需求练习
2、功能介绍
FAB概述
FAB之间的区别
互动练习：每个人写出关于某个产品的FAB描述
四、户外销售的第三阶段——激发共鸣
1、演示辅导
体验式演示的概述FASTR
感官
情感
思考
行动
联想
互动练习：写出每款产品的FASTR
2、现场试用
听到、看到和亲身经历的不同
五、户外销售的第四阶段——促进成交
1、意向判断
异议处理中的3F:FEEL、FELT和FOUND
先处理情绪，再解决问题
2、临门一脚
多种成交方法比较
