课程大纲
一、谈判概述
1. 谈判的程序
2. 营销谈判的核心
3. 三维的客户需求与客户关系分析
二、谈判者的特征
1. 有经验的谈判者与一般谈判者
2. 谈判中对方的在意点是什么？
分析：为什么超市常常大减价促销？
三、谈判成交的因素
1. 双方满意于所达成的交换
2. 被谈判对方论点的逻辑所说服
3. 感觉再坚持下去无法取得更好的结果
4. 受制于一些无法控制的因素，如时间、整体计划等而不得不达成协议
四、影响谈判结果的三个压力点
1. 时间压力
2. 资讯的力量
3. 走人的力量
五、谈判的策略结构
1. 知己知彼六个要求
2. 事前准备
3. 考虑到可能的选择方案
4. 具体问题与优先顺序
5. 衡量谈判方法的三个标准
6. 总结：制定战略过程中的主要问题
六、谈判中的澄清与确认
1. 开局与辩论
2. 回答问题的要诀
3. 如何逃避问题
4. 安全的答话
5. 有效的暗示
6. 提议与配套
7. 谈判前的准备——检核表
七、谈判中问题
1. 谈判中的障碍
2. 谈判中的胶着
3. 谈判中的僵局
八、谈判中常见的技巧与战术
九、谈判结束时的注意事项
