注：因培训需求各异，以下内容仅供参考，实际内容会根据企业调研时的需求，进行相应的调整。
【课程背景】
面向KP（关键人）的谈判往往是能否拿下订单最关键的步骤，但很多销售在此过程中却屡屡犯错，导致丢失订单。究其原因，其实是销售的系统性不够，导致客户信息丢失，或者出现歧义以及销售盲区。此课程结合各大销售型企业对销售要求的必修技能为框架，帮销售人员构建更加专业和成体系的销售思路，助其更加精准的拿下订单。
【本课程将帮助销售从业者者】
· 熟悉销售的标准流程
· 增强销售技巧
· 完成从业余销售到专业销售的过渡
· 提升销售业绩
【培训对象】
销售从业者
【课程用时】2天/12H
【课程大纲】
一、 销售的本质
1 销售到底在做什么？
2 卓越的销售和普通销售的区别何在？
3 体会专业和爱好者的区别
二、 售前准备——Saleskits的准备
1 不要做“裸奔”的销售人员
2 Saleskits准备的3要素
3 做全副武装的销售战士
4 Saleskits是阿里销售的“核武器”
三、面向关键人第一步——开场白
1 专业开场白的重要性
2 开场白三要素
· 我是谁
· 来干嘛
· 关你什么事
3 微观察——做好开场白的提前预判
四、面向关键人第二步——话天地
1 破冰的重要性
2 学习常用的五种破冰方法
3 问、听、说探寻三要素
4 SPIN提问法
5 客户的“核心需求”到底是什么？
五、面向关键人第三步——入主题
1 营销谈判最常缺少的黄金桥梁
2 公司品牌塑造
3 FAB法则
4 如何做一个好的“产品陈述”
六、面向关键人第四部——试缔结
1逼出“核心异议”
2异议到底是什么？
3LSCPA异议解决流程
4异议纠缠的核心逻辑
七、面向关键人第五部——再缔结
1 签单就是一锤定音
2 哈佛大学心理学系的双螺旋沟通模型
3 成交氛围营造
5 成交绝对不是销售的最后步骤
八、 签单不是结束，而是开始——客户关系管理
1如何正确理解客户关系管理
2客户关系VS客情关系
3RFM模型分类客户
4如何能做到“对症下药”
6 不让客户需求失控的4原则
四、提升续签率——建立有目标性的客户服务
1 你有服务的目标吗？
2 客户100%满意是不是就是最好的标准？
3 体验小游戏：双轮CPU检测的你的目标是否够清晰
4 化被动服务变主动服务
5 建立超预期服务意识
【温馨提示：本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露。】
