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课时：（2-3天）
营销项目管理 方案营销企业的营销项目管理实战演练 【课程背景】
营销项目管理是方案营销企业完成经营管理的核心过程，方案营销企业的营销过程不同于仅仅产品营销的企业，他们的营销过程是一个个项目的形式进行。营销项目管理课程将为你提供一个系统的方案营销过程，管理营销项目，提升企业绩效。
目前绝大部分方案营销企业在营销项目管理中面临的困扰是：
1. 收到标书邀请参与投标，但是感觉这标书明确已经有了倾向性，标前他们已经做了些什么，我们该做些什么；
2. 客户的需求很多，还不断变化，我们该如何抓住客户的关键需求，如何引导客户的需求与我们的产品方案靠拢；
3. 投标的过程该如何进行管理，这应标团队该如何组建，应标过程的关键动作有哪些；
4. 合同谈判如何进行，谈判团队如何组建过程如何进行管理；
5. 合同签订了，如何承接后续的工程项目，工程交付过程中如何进行配合；
6. 如何实现LTC（Lead To Cash）从线索到收款的营销全过程的管理。
本课程在解决方案营销企业以上营销项目管理的实际问题，指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业营销项目运作现状，实现企业的营销项目管理能力提升，提升企业绩效。
【参加对象】
企业CEO、营销总监、营销项目负责人、营销主管、片区经理；
【培训收益】
1. 掌握营销项目管理的阶段划分，理解营销项目的关键动作，明确职责分工，让企业的营销项目管理过程规范有序；
2. 理解并引导客户需求，在标前引导和策划中赢过竞争对手；
3. 做好项目策划，做到事事有策划，策划有结果；
4. 组建应标团队，控制项目风险，逼近项目目标；
5. 提供项目立项模板，提供营销项目策划书模板、应标团队模板、项目总结模板。
【课程特色】
本着学以致用，理论与实践相结合的原则，将项目管理工具、方法与市场业务具体实践相结合，开创销售领域项目管理的新局面；
以案例和工具、方法的使用为线索，以学员为导向，课堂情景设计，道出项目管理的精辟所在；将项目管理的工具、方法应用在企业销售项目管理的具体业务环境中，推选出适合公司市场规划和业务发展的流程和决策环境。
【课程大纲】
一、项目与营销项目管理
1.什么是项目、项目管理管理
案例：营销项目与项目管理管理
2.项目管理的难点和关键
3.营销项目项目管理过程
4. 项目负责人及其责权利
本单元结束后，学员能够：
理解项目与运营区别，明确项目的定义和特征；
明确项目管理架构，了解项目管理过程；
项目中角色定义及其职责分工；
理解项目经理的角色，以及他具有责权利；
明白营销项目管理的难点和应对方法
二、项目立项与项目策划
1.项目立项与可行性分析
2.项目团队组建
3.客户需求分析与引导
4.市场及竞争分析
实战演练：营销项目策划书的编写
1.项目策划
实战演练：项目章程制定
本单元结束后，学员能够：
如何进行营销项目立项和项目可行性分析，将公司的资源投入最有价值的项目中；
针对项目情况针对性组建项目团队，从产品营销到方案营销；
利用工具模板分析客户需求，抓住营销项目管理的关键；
编制营销项目策划书，做好标前引导和项目策划；
营销项目立项及制定项目章程。
三、项目应标与项目方案制作
1.干系人识别与管理
案例及实战演练：干系人分析及管理策略
2.投标团队组建与方案制作过程管理
实战演练：标书制作
3.商务决策与技术方案选择
4.方案应答与澄清
5.应标及过程管理
本单元结束后，学员能够：
抓住营销项目管理的关键决策链，有针对性制定应对策略；
投标团队组建及管理，调动各方积极性完成应标；
进行有效的商务决策和管控，进行技术方案选择；
进行应标过程管理。
四、合同谈判与签订
1. 合同谈判流程
2. 谈判团队与过程管理
实战演练：合同谈判
3. 合同资料传递与审批
4.方案澄清与技术交底
5.工程项目启动与交接
本单元结束后，学员能够：
组织合同谈判和谈判团队建设，明确谈判的角色分工；
掌握基本的谈判技巧；
进行方案澄清和需求引导；
谈判和合同审批过程管理。
五、工程实施及合同管理
1.工程沟通与协调
案例：沟通协调案例
2. 工程监控与变更管理
案例：合同变更管理
3. 进度、成本及风险监控
4. 合同管理
5. 收款管理
6.项目总结与奖励
本单元结束后，学员能够：
掌握营销项目执行过程中的沟通协调技巧；
掌握项目合同变更管理及控制技巧；
进行项目的进度、成本及风险管理监控；
进行项目总结。
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