课程背景：
在移动互联网和社交营销盛行的大背景下，证券行业移动端用户猛涨，截至 2020年7月，移动证券服务应用月活用户规模达 1.35 亿人，券商移动端投顾人员数量平均占比达 60%，线上业务已成为证券行业主战场。尤其是在新冠疫情影响下， 证券直播爆发式增长，金融投教、稳健理财、保险健康等科普直播是用户最关注的内容。相关数据显示，抖音平台有超过 100 万个专业金融账号活跃，证券 2020H1 金融蓝 V 涨幅为 61.3%，直播成重要发力点。面对用户的高专业性要求，差异化资产配置需求，以及产经高度同质化和日趋复杂、精细的市场，证券行业直播营销也不断进化，“销售型”投顾转为“财富管理型”投顾。
直播是目前最佳的获客渠道之一，客户增量的重要入口。在直播过程中，用户对产品购买的转化动力，更多来自于对主播本人的信任，优秀的券商主播都会走向IP化的道路上。本次课程旨在对券商主播打造，在合规的前提下，提升付费服务转化，从流量池运营到信任池运营，将直播的及时增量转化为长期势能。
本课程主要针对如下痛点提供解决方案：
1.投顾如何塑造个人IP，打造个人风格特征吸引客户，私域流量池；
2.券商直播怎么输出卖点，通过场景化直播策略生产优质内容矩阵；
3.证券主播技巧如何提升，直播中增强用户活跃，进行良好直播互动；
4.怎么在服务中话术引导客户注册、购买投顾服务、签约金融产品等。
课程对象：证券机构投资顾问、一线营销人员
授课方式：课程讲授+案例分析+有效互动
课程大纲：
一、证券直播策划与案例解析
1.直播是证券行业生产力
1)证券行业移动端用户猛涨，线上业务成主战场
2)投顾从销售型转为财富管理型，直播形成实际对策
3)证券直播爆发式增长，提升业务转化与增长
2.证券直播营销转化痛点
1)线上专业人才储备不足
2)内容合规要求特殊严格
3)标的金额大决策链路长
3.证券直播发展三大阶段
1)工具阶段：内容传播工具，从依附证券线下活动到作为重要渠道存在
2)直播+阶段：结合到证券业务场景当中，对业绩增长负责
3)直播生态：从直播技术到深度应用服务，贯穿证券全业务及客户管理环节
4.从公域到私域 由流量向交易
1)把未变现的流量阵地圈起来
2)把已变现的客户LTV 提起来
5.券商直播主播案例解析
1)单人直播形式
2)双人直播形式
3)多人直播形式
二、证券直播私域盘活与引流变现
1.证券直播用户圈层规划
1)机构及高净值客户
2)专业投资者
3)市场中的普通投资者
2.直播营销AARRR海盗模型
1)Acquisition拉新
2)Activation促活
3)Retention留存
4)Revenue转化
5)Referral裂变
3.获取客户——流量从哪来？
1)私域流量
① 传统邀约
② 用户裂变
2)公域流量
① 一官：证券机构官方账号
② 多强：头部业务强者精英号
③ N 能：基层员工建号
4.客户留存——做什么内容？
1)投资报告会类
面向客户活动的同城， 包含客户交流会、财富论坛、产品路演、投资策略会等
① 总部发起，自上而下
② 营业部网点发起，自下而上，线上线下联动
2)专栏直播
① 《首席看市》，聚焦市场、行情、大盘
② 《谈股论金》，聚焦投教，技术分析
③ 《王牌周一见》，聚焦行研
④ 《热点情报局》，聚焦热点、投资机会
3)知识付费类
构建视频学习课程体系， 从理财小白到投资高手都需要的学习体系，从投资者教 育到财富管理方法论， 包括录播课程、私享投顾直播（包含私聊问股、资产配置 等）、付费直播、知识讲座等。
① 入门课程
② 进阶课程
③ 高阶课程
4)内部会议类
包含例会、员工活动、全员培训、中期会议、年度会议等，进行直播赋能
5.客户活跃——有哪些互动玩法？
1)签到
2)私聊
3)投票
4)抽奖
5)连麦
6)公告
6.客户转化——如何从有效用户变成付费用户
1)像电商购物节策划直播
① 传递投顾知识，促进客户财商养成
② 展示金融产品价值，提高金融产品售卖额
③ 培养信任，提高投顾服务收入额
2)利用企业微信营销闭环
① 发放直播资料
② 引导客户注册
③ 购买产品服务
3)明确直播创收贡献率KPI
① 报名人数
② 实际参会率
③ 产品签约率
三、券商主播营销技巧与IP打造
1.券商主播如何挑选？
1)兼容性强
2)亲和力强
3)输出气质
4)变现能力
2.券商主播呈现技巧及镜头感训练
主播能力提升（表演力、镜头感、仪容仪表仪态、表情、声音、服装、手势）
1)互动技巧
2)语言表达
3)身体语言
4)控场技巧
3.进阶主播技巧，打造券商主播个人 IP
1)明确目标用户
① 内容做给谁看
② 用户受众是谁
③ 满足目标用户的什么需求
2)IP 辨识度和记忆度提升
① 内容领域
② 形象风格
③ 表述风格
④ 人设包装
3)主播吸粉话术训练
① 直播节奏：让整场直播张弛有度
② 互动“吸粉”：拉近与粉丝的距离
③ 避免冷场：主播聊天话术的技巧
④ 谨防“雷区”：不受欢迎的主播类型
4)直播提升人气攻略
4.主播合规避坑要点
1)持牌经营，严审直播人员资质
① 取得相关岗位资质、具备法律合规意识
② 对开展线上直播活动统一管理
③ 明确主体资质的合法性，业务合作方也需要具备相应资质
2)做好内容审核，确保直播合法合规
① 直播内容应当与机构业务经营活动范围相关
② 直播的话题选择上要充分权衡
③ 建立应急处置和责任追究机制，确保直播行为合规、准确、可追溯
3)讲述理性公正，信息披露要充分
① 直播间声明免责条款
② 主播讲解产品时，要提前告知风险
③ 不要说带有任何推荐或者鼓励买入的话语
④ 对金融产品的解读应该客观公正
5.证券直播团队配置
1)主播
2)副播
3)运营
4)场控
5)屏控
6)拍摄剪辑
7)投手
8)客服
6.直播间搭建
1)标配版
2)顶配版
7.直播数据复盘
1)直播观看数据
2)回放观看数据
3)直播互动数据
4)直播转化数据
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