体验为王——客户经理产品营销与电话营销技巧
课程目标：
本课程旨在建立理财人员之基本服务与销售水准，通过学习培训：
掌握客户关系维护的基本方法
掌握设计银行产品销售话术的方法和技巧
掌握中高端客户维护之沙龙组织技巧
掌握电话营销技巧
了解客户购买心理，有效利用营销心理展开营销
课程对象：客户经理、理财经理、个人业务顾问
课程时间：2天，12小时
课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题
授课形式：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示
课程大纲：
第一篇：厅内营销模式
◆联动营销
视频学习与分析
联动营销关键要素
◆等候营销
视频学习与分析
等候营销关键要素
第二篇：厅外营销模式
◆交叉营销
◆联合营销
◆沙龙营销
沙龙前准备
沙龙中操作
沙龙后追踪
案例：揭开某行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀！
第三篇：网点营销七步智胜
1.客户开发
2.建立信任
如何建立信任？
3.需求挖掘
SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案
看电影学营销
情景演练
4.产品说明
电子产品FABE营销法：学习并设计网上银行、短信话术
理财产品六要素营销法：学习并设计基金定投、人民币理财产品语术
学员展示
5.异议处理
太极处理法：认同+赞美+转移+反问
异议处理话术及解答
6.交易促成
从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法
7.客户维护（客户维护之中高端客户沙龙组织）
君子之交
雪中送炭
锦上添花
成人之美
第四篇：电话营销
◆客户拒绝的原因
◆如何应对客户的拒绝
◆成功电话营销者必备技能
心态篇
案例：深发展客户经理小周屡屡受挫后如何成功进行电话营销？
短信篇：建立信任、自我介绍、为何而来、充分准备、需要时间、我有原则
电话篇：瞬间好感、趣味介绍、来意说明、认真准备、价值呈现、邀约拜访
情景模拟
第五篇：理财产品营销的六面魔方
◆什么是营销心理学？
◆营销心理学的本质
◆营销心理学的三驾马车
案例1：火鸡妈妈试验
案例2：三种理财产品，你先推荐哪一个？
一、互惠心理
◆互惠营销心理应用基础
◆互惠营销心理应用策略
案例：贵宾客户体验卡的心理基础
思考：在你销售的过程中，如何应用互惠心理？
二、承诺和一致
案例：从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺
思考：在你销售的过程中，如何应用承诺和一致心理？
三、社会认同
案例：如何利用名人效应来推进理财产品的成交
思考：在你销售的过程中，如何应用社会认同心理？
四、喜好心理
◆喜好营销心理应用基础
◆喜好营销心理应用策略
案例：乔吉拉德喜好营销心理的运用
思考：在你销售的过程中，如何应用喜好心理？
五、权威
◆权威营销心理应用基础
◆权威营销心理应用策略
案例：招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机
思考：在你销售的过程中，如何应用权威心理？
六、短缺
◆短缺营销心理应用基础
◆短缺营销心理应用策略
案例：理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品
思考：在你销售的过程中，如何应用短缺心理？
