精耕细作之沙龙组织攻略
课程目标：
本课程旨在建立理财人员之基本服务与销售水准，通过学习培训：
掌握客户关系维护的基本方法
掌握沙龙组织流程和技巧
掌握客户筛选和邀约技巧
掌握客户拒绝处理技巧
掌握产品营销技巧
掌握产品异议处理方法
课程对象：网点负责人；客户经理；理财经理；大堂经理
课程时间：1天
课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题
授课形式：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示
课程大纲：
第一篇：客户维系的高效方式
◆传统的客户维护
◆高效、科学、贴心的客户维系
案例：揭开某行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀！
第二篇：精耕细作的概念
◆打破传统思维，树立系统思维
第三篇：沙龙组织的包装策划
◆沙龙主题包装
◆沙龙形式包装
◆沙龙礼品包装
第四篇：沙龙组织操作流程
◆会前操作流程
◇网点沟通
◇场地选择与布置
◇客户筛选及邀约
客户筛选标准
客户邀约策略
◇会前分工会议
会务人员分工表
◇会前培训
◇物料准备
物品清单
◆会中操作流程
气氛调动
里应外合
现场促成
确认购买意向
沙龙现场八大流程及管理
◆会后操作流程
签单客户追踪
意向客户追踪
会后项目会议
第五篇：约访话术及拒绝处理
◆初次约访之电话约访及拒绝处理
◆初次约访之银行现场约访及拒绝处理
◆邀请函确认约访及拒绝处理
◆参会确认约访及拒绝处理
◆会议后续追踪话术
第六篇：沙龙现场营销的五个关键沟通技巧
◆建立信任
如何建立信任？
◆需求挖掘
SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案
看电影学营销
情景演练
◆产品说明
电子产品FABE营销法：学习并设计网上银行、短信话术
理财产品六要素营销法：学习并设计人民币理财产品、保险语术
学员展示
◆异议处理
太极处理法：认同+赞美+转移+反问
异议处理话术及解答
◆交易促成
从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法
