训练与辅导提纲：
|
课程纲要及具体内容 |
训练工具及导出绩效
|
1、渠道的作用与渠道选择
直销与经销的渠道模式选择；
经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析；
案例分享：影响销售渠道选择的因素
渠道的类型与发挥作用时间的选择；
|
经销商开发与管理模型
|
2、经销商等渠道管理模式
公司产品与服务在市场上的定位；
不同产品的发展策略；
经销商等渠道管理的问题分析；
卓越的经销商管理模式
|
不同产品发展策略表
|
3、有效的渠道筛选与精耕
各种不同类型的经销商特点；
渠道筛选的程序与操作方法；
案例操作：如何准确筛选经销商；
对筛选经销商的管理要求。
|
经销商筛选评估工具表
|
4、怎样培养经销商等渠道的能力
国际卓越的RAC管理模式；
经销商的能力需求与分析；
案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划；
落实培养计划，并进行实施；
|
经销商能力提升工具表
|
5、经销商等渠道的关系定位及调整
渠道关系发展的四层次；
案例研讨：双方期望的项目；
案例操作：有效确定双方的实际情况；
从双方期望的项目进行关系的调整；
不同关系给予不同的资源支持；
调整经销商等渠道关系的实际行动；
如何处理与经销商矛盾冲突（各项矛盾与处理方式）；
培养战略经销商等渠道合作伙伴
|
经销商关系定位分析表 经销商期望分析表 公司期望分析表 经销商关系调整工具表
|
6、管理任务的执行与考核
如何有效地进行任务分配；
管理人员的任务如何考核
制定相关管理人员的KPI指标
兰开斯特战略与经销商开发管理；
|
内部管理考核表
|
7、任务执行与渠道评估
渠道评估的因素分析；
经销商等渠道的考核准则；
案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。
相关经销商政策的兑现
本课程小结，经销商管理体系
|
经销商考核工具表 |
