汽车区域销售主管强化训练营
课程对象：区域服务、销售经理、区域专员
主讲老师：马诚骏
课程时间：依照企业情况来定
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲;
第一部分：区域项目经理岗位职责------如何带领经销商做好市场调研
一、 市场现状分析：
1、区域市场基础数据调研：包括行政区划、人口、消费水平、各项经济指标、市场终端客户数量，KA零售终端销售情况等；
2、历史销售数据分析：包括历年同比销售增长分析、产品品项增长销售分析、渠道间销售数据分析、区域间销售数据分析等；
3、区域市场特点分析：包括区域市场的消费结构分析、购买习惯分析、购买能力分析等；
二、 市场竞争格局分析：
1、竞争状况分析：包括当前市场上本、竞品所采取的市场运营战略、营销手段、竞争程度的分析等等。
2、竞品状况分析：包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各个方面的市场具体状况分析；
3、主要竞品分析：包括主要竞品的市场竞争优劣势分析，历年销售数据分析，具体的渠道介入状况、产品组合策略、价格策略、促销策略的分析等。
三：区域经理要了解那些经销商存在的问题 ，给予应对策略。
品牌的经营盈利较低---多种盈利模式的建立
市场有遗留问题---有效的协调多方资源做好管控。
品牌影响力不够---市场活动的执行与调研。
经营品牌众多，对本品牌不够重视---长远战略与商务政策
第二章节：区域经理应该如何辅导经销商的销售能力
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1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定
根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。
建立看板管理制度，是目标可视化管理。
销售顾问的个人目标值分解，
销售顾问目标完成度的评估标准设定。
2、经销商销售运营核心数据的管理
建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）
每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对
销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧
运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。
3、经销商的现场管理
销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造
展厅与车辆的现场5S管理细节
试乘试驾车的现场管理细节解读
现场管理的工具表单与表格分析
4、客户管理满意度提升管理
客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用
充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率
建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。
意向客户回访与邀约的技巧与方法
5、汽车经销商的市场活动执行与策划
市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等）
市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧
市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市场活动策划的基本原则与活动指向
案例分析：列举优秀成功的市场活动分析技巧
6、经销商的人员管控
如何招聘到合适的人才，挖来的人才应如何使用
岗位评测工具的使用，做好岗位胜任力模型
留住核心员工的四个方法
建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础
7、经销商的会议管理
确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通
晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率
8、经销商的二级网点管理与销售的配合
二级网点政策技术支持与人员的培训
如何使二网成为互补的合作伙伴
9、经销商销售流程的要点解析与重点执行
根据不同经销商的销售流程现场解析重点
第二部分：项目经理工作权限分析
第一章节：商务中心所属区域销售策略的制定权、实施权；
1、结合各个经销商的能力与库存压力制定合理的策略
2、制定策略要符合区域运营能力与数据分析
3、数据化体系的建设与数据化工具表单的使用技巧
4、策略实施的细节指导与核心指标的把控
5、落实实施的企业领导者的职责规范与监督
第二章节：商务中心所属经销商销售业绩的考核、激励权；
1、经销商业绩考核制度的规范性管理。
2、经销商的销售业绩指导，财务数据与商务政策的解读
3、确定有效的管理KPI数据跟踪计划，对数据有效管控
4、经销商的员工物质与精神的激励技巧方法
5、激励经销商销售顾问的几种常用办法分析
6、阶梯状的激励与考核案例分析
第三章节：商务中心所属营销团队销售能力的培养、考核、
1、营销团队建设的基本组成策略
2、营销团队的策略、目标、共识、学习、文化、激励
3、营销团队的选人、留人、育人、用人的基本策略分析
4、打造优秀营销团队的三个特性
5、团队建设的核心凝聚力与绩效考核制度的制定
6、案例分析:狼性团队的打造
亮剑团队的分析
