专营店的运营与改善
课程对象：区域经理、总经理、销售经理
主讲老师：马诚骏
课程时间：以客户需求
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲
第一章节： 专营店的数据分析与问题诊断
1、专营店的数据分析法则
了解数据分析的重要性
数据分析的精要内涵是什么？
数据KPI的分析（比例、比值、比率）
核心KPI数据分析（留档率、邀约率、试驾率、成交率、战败率）
2、问题的诊断工具与使用
问题诊断的六大技巧方法
发现问题的技巧（望、闻、问、切）
案例分享（工具表单的分享）
第二章节：常见的问题整改案例分析
1、区域经理处理经销商常见的八大核心问题分析
各个问题以互动案例方式现场讲解
（详见表格）
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序号 |
测评项目
| 权重
| 分数
| 测评点
| 测评点说明
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| 1
| 目标管理
| 15%
| 4
| 时间线
| 是否有年度目标、月目标、周目标、日目标？
|
| 4
| KPI线
| 是否有进店量、线索量、留档量、签单量、交车量？
|
| 4
| 商务政策
| 是否在理解商务政策的基础上，制定任务目标？
|
| 2
| 库存管理
| 是否有库存目标值？是否有超期库存的处理方法？
|
| 1
| 资金管理
| 是否有可满足销售量的资金预算？是否有可满足库存量的资金预算？
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| 2
| 数据管理
| 15%
| 4
| KPI数据表
| 《展厅/销售顾问年KPI数据表》
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| 4
| 客户来店（电）统计表
| 每天的数据是否及时更新、 完整的填写？
|
| 4
| 客户跟进卡
| 每天的数据是否及时更新、 完整的填写？
|
| 3
| EQC
| 有EQC数据分析的图表？ 有EQC的目标值？
|
| 3
| 现场管理
| 10%
| 3
| 展厅5S
| 是否有检核表？ 是否有责任人？
|
| 3
| 销售工具
| 是否每位销售顾问都有“销售工具包”？工具包是否按期（周/月）更新？
|
| 2
| 展车管理
| 是否有检核表？是否有责任人？
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| 2
| 试驾车管理
| 是否有检核表？是否有责任人？
|
| 4
| 客户管理
| 10%
| 4
| 客户维系
| 是否有客户回访记录？是否制定回访率的相应指标？
|
| 3
| 投诉和抱怨
| 投诉和抱怨记录及问题解决记录？投诉和抱怨在规定时间内反馈？
|
| 3
| 满意度提升
| EQC提升计划？
|
| 5
| 市场集客
| 15%
| 5
| 集客数据分析
| 是否有集客分析图表？
|
| 5
| 销售市场竞争环境分析
| 是否有竞品的价格及市场活动的信息周报？
|
| 5
| 目标客户群特征分析
| 是否有做每周进店及签单（含战败、流失客户）客户分析？
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| 6
| 人员管理
| 15%
| 3
| 人员招聘
| 是否有员工招聘流程、应聘人员评价、聘用合同、员工档案、员工离职表？
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