配件大客户销售技巧课程
课程对象：销售经理、销售总监、销售人员
主讲老师：马诚骏
课程时间：两天
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲：
第一单元：开展大客户营销的意义及重要性
商用车开展大客户开发的意义分析
大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用
大客户对营销渠道的贡献分析
配件供应商针对的大客户特点与特征分析
大客户的判定标准设定（根据企业的标准）
第二单元：大客户开发流程
大客户的数据收集与整理分析
大客户的营销定位（根据业务范畴的营销定位与方案）
大客户开发方案的内容解析
大客户开发流程分析
第三单元：大客户开发前的准备
大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）
大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）
大客户开发的知己知彼数据分析
大客户开发的基本礼仪规范
数据分析的工具解析
案例互动
第四单元：大客户开发的实施过程
1、 大客户开发人员的要求
大客户开发人员的综合素养打造分析
上门拜访接洽的工具表单分析
营销人员的专业心态打造
2、 开发过程的实施
大客户开流程实施的真情时刻
大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）
大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）
第五单元：大客户报价及洽谈技巧
大客户价格谈判的套餐制度
企业价值与大客户核心需求对接技巧
品牌战略、服务战略、定位战略、配置战略、团队战略、价格战略分析
大客户投标书与计划书设计（案例研讨）
企业对企业的业务对接，大客户的零部件供应方案确定与签署。
第六单元：大客户维系与开发
大客户生命周期的维护技巧
客户中心的大客户维系计划
客户满意度、忠诚度、贡献度、依存度的打造
零部件的质量管控与客户的异议处理技巧
